زمان بندی بازار چیست؟

روش های قیمت گذاری کالا و خدمات

قیمت گذاری کالا و خدمات همیشه یکی از مهمترین مباحث در دنیای فروش و بازاریابی بوده و هست. نحوه قیمت گذاری محصول و خدمت، از عواملی است که حتی می تواند میزان موفقیت یک کسب و کار را تحت تاثیر قرار دهد. روش های قیمت گذاری کالا در حسابداری در واقع فرآیندی است که طی آن ارزش کالا یا خدمات به طور دستی یا اتوماتیک مشخص می شود. تاثیر نحوه قیمت گذاری به حدی برای یک کسب و کار اهمیت دارد که می تواند میزان فروش و میزان سود یک واحد اقتصادی را کاملا دستخوش تغییر کند.

در این مقاله قصد داریم به طور دقیق در مورد قانون قیمت گذاری کالا و خدمات، استراتژی و روش های قیمت گذاری توضیح دهیم. تا پایان این مقاله با آموزش قیمت گذاری محصول و خدمات آشنا شده و با توجه به توضیحات ارائه شده از آن ها در قیمت گذاری محصولات و خدمات خود بهره ببرید. اما قبل از هر چیز بد نیست به این موضوع بپردازیم که چرا قیمت گذاری کالا و خدمات اینقدر اهمیت دارد؟

چرا قانون قیمت گذاری کالا و خدمات موضوع مهمی است؟

در میان مفاهیمی که در دنیای بازاریابی از آن ها یاد می شود، قیمت گذاری محصولات و خدمات مهمترین مبحث است. چرا که قیمت گذاری خدمات و کالا تنها عاملی است که به صورت مستقیم درآمد ایجاد می کند. با آموزش حسابداری، درک بهتری از نقش تعیین قیمت بر درآمد خواهید داشت.

فرض کنید قصد دارید 2 محصول مشابه را با هم مقایسه کنید. اولین عاملی که در این مقایسه به آن توجه می کنید چه عاملی است؟ قیمت!

قیمت اولین عاملی است که به آن توجه می شود و هر نگاهی که قرار است به یک محصول شکل بگیرد از همین اول کار شروع می شود. در واقع حساسیت فرایند قیمت گذاری به این شکل است که اگر در آن اشتباهی رخ دهد می تواند به طور کلی یک محصول، خدمت یا حتی سود و اعتبار کسب و کاری را نابود کند.

علاوه بر این، روشهای قیمت گذاری خدمات در مباحث حسابداری خدماتی نیز تاثیر مهمی دارد و نباید از آن غافل شد. در همین حال نحوه قیمت گذاری محصول نیز در فرآیندهای حسابداری تغییرات مهمی ایجاد می کند.

چگونه قیمت گذاری کنیم؟ مهم‌ترین نکته در فرایند قیمت گذاری

قبل از تعیین قیمت نهایی محصولات و خدمات، باید بعضی از سوالاتی که اهمیت خیلی زیادی دارند را از خودتان پرسیده باشید. این سوالات در پروسه نحوه قیمت دادن به مشتری شامل موارد زیر هستند:

1. آیا قیمت محصول و خدماتی که در نظر گرفته اید، مزایا و ویژگی های محصول با قیمت همخوانی دارند؟
2. چه زمانی باید در استراتژی قیمت گذاری برای افزایش یا کاهش قیمت محصولات اقدام کرد؟
3. چه زمانی بهترین فرصت برای فروش محصولات و خدمات با قیمت ارزان است؟
4. تغییر قیمت در محصول یا خدمات چه بازخوردی در بازار خواهد داشت؟

معرفی انواع روش های قیمت گذاری کالا و خدمات

قبل از بیان روش های قیمت گذاری باید استراتژی قیمت گذاری را مشخص کنیم. استراتژی قیمت گذاری بر اساس یک چهارچوب مشخص انواع روش های قیمت گذاری را دسته بندی می کنند. به طور کلی برای قیمت گذاری سه استراتژی وجود دارد:

1. قیمت گذاری کالا و خدمات بر اساس قیمت تمام شده (بر حسب هزینه)
2. قیمت گذاری بر پایه ی میزان تقاضا (بر اساس بازار)
3. قیمت گذاری بر مبنای رقابت (بر اساس ارزش کالا در ذهن مشتری)

هر کدام از این 3 استراتژی کلی، روش های قیمت گذاری مختلفی را در زیر مجموعه خود دارد که در ادامه به طور خلاصه به آن ها اشاره می کنیم.

1 – قیمت گذاری بر اساس قیمت تمام شده (بر اساس هزینه)

در استراتژی قیمت گذاری براساس قیمت تمام شده، روشی ساده را در پیش می گیریم. هزینه های تولید را جمع می کنیم و سودی برای محصول در نظر می گیریم. قیمتی که برای کالا یا خدمت مشخص می شود ترکیبی خواهد بود از هزینه های آن به همراه سودی که برای آن مشخص شده است. این استراتژی از پرکاربردترین استراتژی قیمت گذاری بوده و مورد استفاده بسیاری از کسب و کارها نیز هست. البته محاسبه هزینه ها و قیمت تمام شده محصولات ممکن است در برخی موارد دشوار باشد، به همین دلیل استفاده از یک نرم افزار مالی می تواند کمک زیادی به حل این مسئله کند.

در این استراتژی، میزان سودی که برای یک محصول در نظر گرفته می شود نیز بر اساس نرخ بازگشت سرمایه آن صنعت محاسبه می گردد. برای مثال اگر در صنعت پوشاک نرخ بازگشت سرمایه 30 درصد باشد، مجموع هزینه و 30 درصد بابت نرخ بازگشت سرمایه قیمت کالا را مشخص خواهند کرد.

معمولا بسیاری از خرده فروشی و عمده فروشی از این فرایند قیمت گذاری استفاده می کنند. راستی اگر خرده فروش و عمده فروش محصولات هستید و مباحث مدیریت انبار برایتان اهمیت دارد پیشنهاد می کنیم با نرم افزار انبار سپیدار آشنا شوید.

2 – قیمت گذاری بر اساس میزان تقاضا و وضعیت بازار

وضعیت بازار و میزان تقاضا همیشه مهمترین عامل در نحوه قیمت گذاری کالا و خدمات بوده و هستند. میزان تقاضا برای یک محصول می تواند تحت شرایطی مختلفی متغیر باشد. برای مثال ممکن است تقاضا برای یک محصول به خاطر ارزش خاصی که مشتریان برای محصول قائل هستند یا عدم آشنایی مشتریان با محصولات دیگر متفاوت باشد.

در اقتصاد کشور ما نیز چنین روشی برای قیمت گذاری حاکمیت اصلی را دارد. میزان تقاضا و وضعیت بازار در بسیاری از موارد عامل اصلی برای قیمت گذاری کالا و خدمات هستند. این استراتژی قیمت گذاری معمولا زمانی استفاده می شود که مشتریان نسبت به قیمت حساسیت کمی داشته باشند و یا چاره ای نداشته باشند جز اینکه با قیمت محصول کنار بیایند.

3 – قیمت گذاری بر اساس رقابت و ارزش کالا در ذهن مشتری

در این استراتژی قیمت گذاری رقبا مهمترین عامل در قیمت گذاری خدمات یا محصول به شمار می روند. در این قیمتگذاری به جای توجه به میزان تقاضای یک محصول یا هزینه های انجام شده برای آن، به عامل رقابت تمرکز می شود. رقابت یک محصول از نظر قیمت با رقبای دیگر تاثیر زیادی در ارزش و قیمت گذاری کالا از نگاه مشتری دارد.

برای مثال اگر از استراتژی قیمت گذاری بر اساس رقابت استفاده کنید و روش قیمت گذاری رهبر را برای محصول خود انتخاب کنید و این کار را به درستی انجام دهید می توانید ارزش کالا را در ذهن مشتری بالاتر ببرید.

آشنایی با مدل های قیمت گذاری کالا و خدمات؛ عوامل تعیین کننده نحوه قیمت گذاری

اما علاوه بر استراتژی ها و روشهای قیمت گذاری کالا، بد نیست با مدل های قیمت گذاری نیز آشنا شوید. مدل های قیمت گذاری، رویکردهایی در تعریف قیمت گذاری هستند که پس از توجه به 3 عنصر اصلی میزان تقاضا، قیمت تمام شده و رقابت، می توانید یکی از آن ها یا ترکیبی از آن ها را برای قیمتگذاری به کار بگیرید.

در این میان پیشنهاد می کنیم که اگر به دنبال یک نرم افزار مالی حسابداری مناسب برای فروشگاه می گردید در مورد امکانات نرم افزار فروشگاهی سپیدار بیشتر بخوانید.

در ادامه به این مدل های قیمت گذاری اشاره می کنیم.

• قیمت گذاری نفوذی
• قیمت گذاری اقتصادی
• قیمت گذاری فریمیوم
• قیمت گذاری روانی
• قیمت گذاری سرشیرگیری
• قیمت گذاری گرفتار کننده
• قیمت گذاری پویا – بر مبنای زمان
• قیمت گذاری بر مبنای بازار
• قیمت گذاری مجموعه ای
• قیمت گذاری جغرافیایی
• قیمت گذاری بالا
• قیمت گذاری رهبری محصول / کیفیت

روش کره گیری (سرشیرگیری) در قیمت گذاری چیست؟

در پایان بد نیست به یکی از مهمترین مدل های قیمت گذاری بپردازیم. روش سرشیرگیری یکی از پرکاربردترین مدل های قیمت گذاری محسوب می شود. روش کره گیری که یکی از استراتژی های قیمت گذاری محسوب می شود ارتباط مستقیمی با انحصار در ارائه محصول یا خدمت مورد نظر دارد. زمانی که محصول شما رقیبی ندارد، آن را با قیمت بالا به بازار ارائه می کنید، سپس زمانی که محصول یا خدمت شما رقیبی پیدا کرد قیمت را کاهش می دهید.

آنچه باعث می شود این استراتژی قیمت گذاری یک راهبرد منطقی به نظر برسد این است که معمولا برای چنین محصولی تقاضای زیادی وجود ندارد که بخواهیم با قیمت پایین بخش زیادی از این تقاضا را جذب کنیم. طبق تجربیات، این روش در نحوه قیمت گذاری کالا و خدمات جدید کارآمدی لازم را دارد.

سوالی در مورد روش های قیمت گذاری کالا و خدمات دارید؟ از ما بپرسید!

در این مقاله در مورد روش های قیمت گذاری کالا و خدمات صحبت کردیم. اگر هنوز سوالی درباره این مبحث یا مفاهیمی چون حسابرسی بیمه، مالیات شرکت‌ها و اظهارنامه دارید، خوشحال می‌شویم نظر خود را با ما در میان بگذارید. همکاران ما به سرعت به تمامی سوالات و نظرات پاسخ داده و شما را راهنمایی خواهند کرد.

بازار هدف چیست؟افزودن دیدگاه

بازار هدف جایی از بازار یا گروهی از مشتریان است که شرکت قصد دارد فعالیت های بازار یابی خود را متناسب با آن انجام دهد. داشتن تعریف درستی از بازار هدف اولین قدم در طراحی استراتژی های بازاریابی است.

تعیین اهداف شرکت معمولا بر اساس شرایط بازار هدف ، تعیین جایگاه در بازار و ترکیب عناصر بازاریابی صورت می گیرد. شرکت ها باید بازار هدف خود را به دقت انتخاب کنند. در غیر این صورت یا سود لازم را کسب نخواهند کرد و یا باید هزینه های گزاف بی دلیلی را پرداخت کنند که قابل مقایسه با سودی دریافتی نخواهد بود.تفکر بازار هدف نقطه مقابل بازاریابی و تولید انبوه است که برای کالایی یکسان را برای تمامی بازارهای مجود در نظر میگرفت. انتخاب بازار هدف باید بر مبنای دو وفاکتور جذابیت و همخوانی نیازها ی آن بخش با توانمندی های ، اهداف و منابع شرکت باشد.

جذابیت شامل عواملی چون:

- تعداد مشتریان حاضر در بازار

- میزان رشد تقاضا

- رقبای حاضر در بازار و ضریب نفوذ تازه وارد ها

- میزان وفاداری مشتریان موجود به برند

- سهم بازار قابل دسترسی با توجه به بودجه و هزینه های تبلیغاتی رقبای حاضر در بازار

- میزن تقاضای باقوه و پیش بینی فروش شرکت

- دریافت حاشیه شود مورد نظر در صورت فعالیت در آن قسمت از بازار

تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل اطلاعات به ما در بررسی رفتار و تمایلات خریدارن ، میزان وفاداری آنها ، میزان رشد تقاضا و . یاری میرساند .

لازم به ذکر است که لزوما بازارهای هدف گسترده به دلیلی حضور رقبای زیاد همیشه نمیتواند سودآور ترین انتخاب باشد . ممکن است این سود از با حجمی کمتر ولی طولانی تر در بازاری مطئن تر از نظر رقابای فعال کمتر بدست آید . حضور در بازار هایی با رقبای فعال زید و ضریب بالای حضور تازه وارد زمانی عقلانی باشد که شرکت دارای مزیت های رقابتی پایدار مانند خق ثبت اخراع داشته و بتواند از آن محافظت کند .

برای اطمینان از تناسب بخش مورد نظر با اهداف و توانمندی های شرکت پاسخ به سوالات زیر میتواند مفید باشد.

- آیا شرکت میتوانند در مقایسه با رقبا و در بخش مورد نظر ارزش افزوده ای برای مشتریان ایجاد کند؟

- حضور در این بخش میتواند اثر مثبتی بر سابقه فعالیت حرفه ای شرکت داشته باشد. ( مانند حضور در بازارهای سیاه یا کالاهای قاچاق که برای سابقه حرفهای شرکت میتواند عامل منفی باشد )

- آیا شرکت به کانالهای توزیع مورد نیاز در خصوص ارائه کالا و خدمات به مشتریان توانایی و امکانات کافی را دارد؟

- آیا حضور در این بخش از بازار منافع شرکت را در برابر سرمایه گذاری مورد نیاز فرعهم میکند؟

- توجه شرکت به حضور دربازراهایی که از جذابیت کافی برخوردار است و با اهداف و توانایی هاس او همخوانی دارد میتواند سود شرکت و حضور طولانی مدت وی در بازار را موجب شود.

بازار کل

شرکتی باید کل بازار های بالقوه موجود را بررسی کند تا بتواند قسمتهایی از آن را که در مقایسه با رقبا توانایی پاسخگویی به نحو سود آور تری را دارد انتخاب و در آن فعالیت کند .این شناسایی شامل بررسی کل بازارهای موجود مانند بازار مصرف کننده، صنعتی ، واسطه ای ، دولتی و بازار بین المللی است. بعد از بررسی بازار از آنجا که شرکت ها به این امر وافق هستند که توانایی پاسخگویی و تامین رضایت مشتریان بازار کل امری غیر ممکن است ، برای انجام فعالیت های خود،قسمت هایی از بازار را انتخاب و در آن به فعالیت می پردازند. این انتخاب شامل تقسیم بازار ، هدف گیری در بازار و جایگاه یابی در بازار است.

تقسیم بازار (Segmentation )

تقسیم بازار، تقسیم بازار هدف به بخشهای گوناگون و همگن به منظور تمرکز تلاشهای بازاریابی بر روی یک یا چند بخش کلیدی است .تقسیم یا بخش بندی بازار هسته اصلی استراتژی های بازاریابی است . استراتژی های بازاریابی دو بخش است : 1- گزینش بازار هدف 2- تدوین برنامه بازاریابی موثر؛

برای موفقیت در بازار هدف ، تقسیم بندی آن موجب می شود که بازار نا متجانس به خرده بازهایی با خصوصیات یکدست تقسیم بندی شود. انسانها خواسته و احتیاجات متفاوتی دارند؛تقسیم بازار به ما کمک می کند که مشتریان را درباره احتیاجات و واکنش های نسبتا یکسان در برابر فعالیت های بازاریابی به گروه هایی همگن تقسیم کنیم . تقسیم بازار آن قسمت از بازار که شرکت بهتر و موتر میتواند به نیازهای موجود پاسخ دهد را شناسایی و گزینش می کند.

برای بخش بندی یا تقسیم بازار ار متغیر های گوناگونی استفاده میشود ار هر یک خود از ریز متغییر هایی تشکیل شده اند . این متغییر ها مانند یک ابزار به ما در شناخت ویژگیهای بازار و دسته بندی باراز های همگن و یکسان کمک میکند .

- متغییر های دموگرافیک یا جمعیت شناختی/ اجتماعی اقتصادی ( سن ، جنس ، در آمد، تحصیلات ، بعد خانوار ، مرد گرایی ، زن گرایی و. )

- متغیر های سایکو گرافیک یا روانشناختی ( مانند سبک زندگی ، شخصیت ، علایق و . )

- جعوگرافیک یا جغرافیایی ( قاره ، کشور ، شهر ، منطقه شهرداری و . )

در بخش بندی بازار گاهی از متغیر های دیگری نیز مانند بخش بندی رفتاری (وفاداری به آداب و رسوم یا مارک خاص، نرخ مصرف ، اوقات خرید یا بخش بندی کالایی (میزان استفاده از محصول یا خدمت ) نیز با توجه به حساسیت دقت بخش بندی بازار استفاده می شود.

یک قسمت از بازار از مصرف کنندگانی تشکیل می شود که نسبت به مجموعه ای از محرک های بازاریابی از خود پاسخ مشابهی نشان می دهند. تولید یک کالا که انتخاب اول خریداران هر یک از قسمت های بازار باشد، کار بسیار دشوار و بعضا غیر ممکن است .بنابراین عاقلانه این است که شرکتهای کلیه تلاشها ی خود را بر نیاز های برجسته و شاخص یک قسمت بازار متمرکز کنند. بنابراین برای ارزیابی جذابیت قسمتی از بازار در مقام یک فرصت بازاریابی باید خصوصیات جغرافیایی ، جمعیت شناختی ، رفتاری و دیگر ویژگی های هر قسمت از بازار را مورد مطالعه و بررسی قرار گیرد. مزيت اصلي تقسيم بازارها آن است كه به بازاريابان اجازه مي‌دهد تا محصولات را بهتر با نيازهاي انواع مختلف مشتريان انطباق دهند. توسعه آميخته بازاريابي مناسب براي بازار هدف، منجر به كسب مزيت رقابتي براي شركت مي‌گردد. اين مزيت ماحصل متناسب سازي طراحي محصول، تلاشهاي تبليغاتي، قيمت‌گذاري و توزيع با ارجحيت‌هاي مشتريان مي‌باشد.

فرآيند تقسيم بازارها در دو مرحله انجام مي‌گيرد. در مرحله اول، متغيرهاي تقسيم انتخاب شده و بازار بر طبق اين ابعاد تقسيم مي‌گردد. بدين ترتيب، گروههايي از مشتريان شناسايي مي‌شوند كه به آميخته‌هاي بازاريابي مجزايي نياز دارند. دومين مرحله به تقسيم بازار به خرده بازارها از بخشهاي حاصله معطوف مي‌شود. خرده بازارهاي هر بخش منطبق با ويژگيهاي متمايز جمعيت شناختي و رفتاري آن مي‌باشد.

ارزیابی بخشهای بازار

پس از تكميل فرآيند تقسيم بازر، هر بخش بر طبق جذابيتش براي شركت مورد ارزيابي و بررسی قرار مي‌گيرد. بر اساس عوامل جغرافیایی، جمعیت شناختی ، عوامل رفتاری و روان شناختی با طبقه بندی مشتریان از نظر جنس ،سن،سطح درآمدو تحصیلات میتوان به بررسی نیاز مصرف کنندگان پرداخت. لازم به ذکر است که برای تخمین اندازه فعلی بازار باید با شناخت شرکتهای رقیب در بازار و برآورد فروش کالا، از کافی بودن حجم بازار اطمینان حاصل کرده و رشد بازار در آینده را نیز مورد نظر قرار داد. اندازه و رشد قسمت ، جذابیت ساختاری قسمت و منابع و اهداف شرکت عواملی است که شرکت هنگام ارزیابی قیمت های مختلف بازار باید مورد توجه قرار دهد.

انتخاب بازار هدف (Targeting )

پس از تكميل فرآيند تقسيم و ارزیابی بخش های بازر، بازارهاي هدف شركت بر مبناي اين ارزيابي انتخاب مي‌شود از اين مرحله به عنوان انتخاب بازار هدف ياد مي‌شود.به بیان دیگر شرکت با توجه به منابع و مهارت های محدود خود به یک قسمت یا قسمتهای اندک ولی مخصوص بازار وارد شود.

مي‌شوند. این بازار از آن رو بازار هدف گفته میشود که شرکت با توجه به تواناییها و محدودت ها به این نتجیه می رسد که باید در آن قسمت به فعالیت برای فروش محصولات و تامین نیاز مشتریان بپردازد.

تصميم‌گيري براي تمركز بر يك بخش به عنوان بازار هدف تحت عنوان استراتژي متمركز يا يك بخشي شناخته مي‌شود. تصميم براي تعقيب بيش از يك بازار هدف با آميخته‌هاي بازاريابي متناظر براي هر كدام به استراتژي تفكيك يا چند بخشي معرف است. و نيز گاهي از آن به عنوان بازاريابي تمايزي ياد مي‌شود. سومين گزينه آنست كه كل بازار بالقوه به عنوان يك مجموعه در نظر گرفته شود - يك بازار هدف وسيع. از اين رو به عنوان بازاريابي غير تمايزي(يكسان) يا انبوه ياد مي‌شود.

جایگاه یابی در بازار هدف (Positioning )

جایگاه‌یابی تلاشی است برای متمایز ساختن سازمان از سایر رقبا تا از سوی مشتریان نسبت به سـایر رقبا ترجیح داده شود‌. جایگاه یک کالا مکانی است که کالا در مقایسه با کالاهای رقیب در اذهان مصرف کننده اشغال می کند.جایگاه‌یابی تلاشی است برای داشتن یک جایگاه روشن یا منحصر به فرد در یک بازار هدف ددر ذهن مصرف زمان بندی بازار چیست؟ کنندگان هدف نسبت به کالاهای مشابه رقبای حاضر در بازار . همچنین جایگاه‌‌یابی یک ابزار رقابتی است که مفاهیمی فراتر از ایجاد وجهه برای یک سازمان را در بر می گیرد. ایجاد وجهه به دنبال پرورش و توسعه تصویری مطلوب از سازمان در ذهن مشتری است. جایگاه‌یابی، فرایند ایجاد و حفظ یک تصویر و جایگاه متمایز در بازار برای ســازمان است تا مصرف کنندگان- بازارهدف- آنچه را که سازمان در مقابله با سایر رقبا در تلاش برای انجام آن است را درک کنند. ریس و تراوت(1986) این موضوع را مورد توجه قرار داده اند. آنها بیان کرده اند: « در جنگل ارتباطاتی که هم اکنون وجود دارد، تنها امیدی که بتوان شانسی برای انتخاب شدن از سوی مشتریان به دست آورد، تمرکز بر روی اهداف کوچک، اقدام به بخش بندی بازار و در یک کلمه جایگاه‌یابی است. ذهن به عنوان یک مانع دفاعی در برابر حجم انبوه تبلیغات امروز، بسیاری از اطلاعاتی که به آن ارائه می شود را غربال و رد می‌کند. به طور خلاصه، ذهن تنها آنچه که با دانش یا تجربیات قبلی او منطبق باشند را می‌پذیرد. مبالغ بسیاری برای تغییر اذهان مصرف کنندگان در استفاده از تبلیغات صرف می‌شود. هنگامی که یک ذهن ساخته شد، تغییر دادن آن تقریباً غیر ممکن است و مطمئناً نمی توان این کار را با استفاده از یک نیروی ضعیف مانند تبلیغات انجام داد.

در یک بازار رقابتی، جایگاه، انعکاس دهنده این نکته است که مصرف کنندگان چگونه عملکرد سازمان یا محصول را بر مبنای ویژگیهای خاصی نسبت به رقبای آن ادراک می کنند. جایگاه‌یــابی نقشی کلیدی در استراتژی بازاریابی ایفا می‌کند، چــرا که جایگاه‌یابی با تجزیه و تحلیل بــازار، بخــشهای مختلف بازار و تحلیل رقبا سرو کـار دارد. به طـــور خلاصه واژه جایگاه‌یابی بانک به این اشاره دارد که یک بشرکت، چگونه در یک بخش بازار دیده می‌شود، ارزشـها و اعتبارات آن زمان بندی بازار چیست؟ چه چیــزهایی هستــند و تصویر کلی از آن شرکت در میان مشتـــریان چگونه است.

راهکار موفق در دستیابی به یک جایگاه مناسب در بازار رقابتی‌، ارائه ارزش به مشتریان فعلی و بالقوه بر مبنای نیازها و خواستهای آنان است. اوربان و استار(1991) اعتقاد دارند، اگر قصد داشته باشیم تصمیمات جایگاه‌یابی صحیحی اتخاذ کنیم، باید از موارد زیر آگاهی داشته باشیم:
1. مشتریان چه ابعادی را برای ارزیابی بازاریابی رقابتی مورد استفاده قرار می‌دهند؟
2. هر یک از این ابعاد در فرایند تصمیم‌گیری چه میزان اهمیت دارند ؟
3. مشتریان چگونه ما و رقبا را بر مبنای این ابعاد مقایسه می کنند؟
4. مصرف کنندگان چگونه بر مبنای اطلاعات، انتخاب خویش را انجام می‌دهند؟

هنگام تعیین جایگاه کالا ، شرکا ابتدا باید مزایای رقابتی ممکن که قرار است این جایگاه بر مبنای آن ایجاد شود را شناسایی کند . برای بدست آوردن مزیت رقابتی ، شرکت باید برای قسمت های برگزیده خود فایده بیشتری را ارائه کند.
محققــان درتحقیقات خود بر اهمیت استراتــژی جایگاه‌یابی به عنوان ابزاری برای متمایز کردن و ایجاد مزیت رقابتی تأکید کرده‌اند. جایگاهی یابی جزء عناصر اصلی موفقیت زمان بندی بازار چیست؟ بازاریابی بنگاه است.

وظیقه جایگاه یابی خود شامل 3 مرحله است:

- شناسایی مزایای رقابتی

- انتخاب مزایای رقابتی

- برقراری ارتباطات موثر برای انتقال جایگاه انتخابی در بازار

جایگاه یابی با متفاوت کردن کالاهای شرکت از هر آنچه رقبا عرضه میکنند ، آغاز میشود . این تمایز و ایجاد فایده از طرف بنگاه میتواند در محصولات و وجود فیزیکی خود کالا ، خدمات همراه کالا، رفتار پرسنل و کارکــنان یا تصویر ذهنی کالا و یا نحوه عرضه کالا و بسیاری از موارد دیگر باشد . البته لازم به ذکر است که هر تمایزی ارزشمند نیست بلکه این تفاوتها باید از نظر مصرف کنندگان ارزشمند باشند . به طور کلی تمایزی ارزشمند است که مهم ،برجسته و برتر باشد ، کمیاب باشد ، غیر قابل تقلید باشد و بتوان آن را مدیریت کرد و از انعطاف پذیری لازم برخوردار باشد. در ضمن ارزان و سود آور باشد. پس از آنکه شرکت جایگاه مطلوب خود را انتخاب کرد باید برای ارائه و ارتباط آن جایگاه به مصرف کنندگان هدف اقدامات جدی به عمل آورد .برنامه بازاریابی شرکت نیز باید به طور کامل از خط مشی انتخاب شده و جایگاه یابی شرکت حمایت کنند.

عمق بخشی به سازوکارهای تامین مالی، رویکرد اصلی کمیته فقهی

آخرین جلسه کمیته تخصصی فقهی سازمان بورس و اوراق بهادار در سال جاری برگزار شد.

به گزارش «کالاخبر»، مجید پیره دبیر کمیته تخصصی فقهی سازمان بورس و اوراق بهادار به تشریح مصوبات و جزئیات این جلسه پرداخت و گفت: در سال ۹۷، این کمیته ۱۸ جلسه تخصصی برگزار کرد که بررسی مسائل جدید در راستای عملیاتی کردن مصوبات قبلی این کمیته و توسعه راهکارهای معاملاتی و تأمین مالی منطبق با شریعت در بازار سرمایه رویکرد اصلی این جلسات بود .

وی با بیان اینکه در جلسه اخیر کمیته تخصصی فقهی، بررسی ابعاد فقهی چند موضوع در دستور کار قرار گرفت، اظهار داشت: در ابتدای جلسه، در خصوص ارایه الگوی جایگزین قراردادهای بازخرید که پیش از این مطرح شده بود، بحث و بررسی شد که به جمع بندی رسید .

دبیر کمیته تخصصی فقهی سازمان بورس و اوراق بهادار افزود: کمیته تخصصی فقهی در این خصوص چنین جمع بندی کرد که از نظر ملاحظات فقهی می توان با استفاده از ظرفیت قرارداد فروش اسناد خزانه اسلامی و انضمام دو قرارداد اختیار معامله به آن، بخشی از کارکردهای قراردادهای ریپو یا بازخرید را محقق کنیم ؛ بنابراین با استفاده از این قرارداد، می توانیم سازو کاری را برای پیمانکاران فراهم کنیم تا در قالبی منطبق با موازین شریعت اسلام، تامین مالی کنند .

به گفته پیره، در جلسه کمیته فقهی، مصوبه این کمیته در خصوص طرح تامین مالی مبتنی بر فروش اسناد خزانه اسلامی و انضمام دو قرارداد اختیار معامله به آن بررسی شد و در نهایت به تایید اعضا رسید.

وی افزود: در صورت عملیاتی شدن این مصوبه، پیمانکارانی که اسناد خزانه اسلامی دارند و قصد دارند از محل بخشی از این اسناد در اختیار برای دوره زمانی معینی تامین مالی کنند، می توانند با استفاده از ظرفیت فراهم شده از مصوبه جدید کمیته فقهی، این تامین مالی را انجام دهند.

پیره ادامه داد: موضوع دیگری که در جلسه کمیته فقهی در خصوص آن بحث و بررسی شد، الگوی جایگزین فروش استقراضی سهام بود. با توجه به اینکه قرارداد فروش استقراضی سهام سابقا در کمیته تخصصی فقهی در دو نوبت بررسی شده و خود این قرارداد از منظر ملاحظات شرعی تایید نشده بود، راهکارهای جایگزینی برای قرارداد فروش استقراضی در کمیته فقهی مطرح شده و به تصویب رسیده بود.

رئیس گروه مالی اسلامی مرکز پژوهش، توسعه و مطالعات اسلامی افزود: هر کدام از این دو راهکار قبلی ملاحظاتی را در مرحله اجرا به همراه داشت و این باعث شد که خبرگان مالی و فقهی به این زمان بندی بازار چیست؟ فکر بیفتند که آیا این امکان وجود دارد که طرح های جدیدی هم برای فروش استقراضی مطرح بشود یا خیر. در نهایت دو طرح جدید برای موضوع فروش استقراضی سهام مطرح شده و بررسی ابعاد فقهی آن در دستور کار کمیته فقهی قرار گرفت.

دبیر کمیته تخصصی فقهی سازمان بورس و اوراق بهادار توضیح داد: طرح اول مبتنی بر نوعی از قراردادهای بیع بود که در آن حق فسخ آن قرارداد هم وجود دارد ؛ این طرح به عنوان طرحی منطبق با موازین شریعت برای تصویب در کمیته فقهی پیشنهاد شد و در نهایت کمیته فقهی در خصوص این طرح مجموعه ای از ملاحظات فقهی و عملیاتی و حقوقی مطرح کرد که مقرر شد مطالعات بیشتری در خصوص این پیشنهاد انجام شود.

پیره اظهار داشت: پیشنهاد دیگری هم برای الگوی جایگزین فروش استقراضی سهام، در دستور کار کمیته فقهی قرار گرفت که بر مبنای ترکیب قراردادهای وکالت و تعهد به خرید بود و اعضا تأکید داشتند که با توجه به ضرورت بررسی جامع ابعاد فقهی آن، جمع بندی در آن در جلسات بعدی انجام شود.

رئیس گروه مالی اسلامی مرکز پژوهش، توسعه و مطالعات اسلامی ، تقدیر از زحمات ۸ ساله آیت الله تسخیری به عنوان یکی از اعضای کمیته را موضوع دیگری دانست که در جلسه اخیر کمیته تخصصی فقهی در دستور کار قرار داشت. همچنین با توجه به اینکه جلسه گذشته، آخرین جلسه سال ۹۷ بود، کمیته گزارشی از عملکرد این کمیته در طول سال ارائه شد.

پیره خاطرنشان کرد: در سال جاری ۱۸ جلسه در کمیته تخصصی فقهی برگزار شد که در این جلسات، درخصوص ۱۱ موضوع بحث و بررسی و در نتیجه این ارزیابی ها، مشخص شد در سال ۹۷ رویکرد اصلی این کمیته به سمت عمق بخشی به سازو کارهای تامین مالی و توسعه راهکارهای منطبق با شریعت در بازار سرمایه بوده است.

تقسیم بازار چیست ؟ همه چیز درباره تعیین بازار هدف

در درس قبل از مدرسه بازاریابی، ویژگی های لازم برای طراحی استراتژی بازاریابی را یاد گرفتیم، در درس های قبل تر هم دانستیم که بازاریابی چیست؟ و استراتژی های بازاریابی کدام اند. و اما در این درس با مبحث شیرین تقسیم بازار همراهتان هستیم.

تقسیم بازار:

طبقه بندی بخش های مختلف بازار با استفاده از پارامتر های مختلف مانند درآمد، جنسیت و… را تقسیم بازار می گویند و آن بخش از بازار را که یک شرکت قصد دارد وارد آن بشود را بازار هدف می نامند.

با عنایت به اینکه هیچ شرکتی توان تامین نیاز کل بازار و برآورده ساختن خواسته های همه سلایق را ندارد. لذا هر شرکتی بخشی از بازار را زمان بندی بازار چیست؟ انتخاب و روی نیازها و خواسته های آن بخش از بازار فعالیت می نماید . از جمله دلایل تقسیم بازار عبارتند از :

• تعداد بالای خریداران و متقاضیان بازار
• پراکندگی زیاد خریداران و عدم امکان پوشش دهی کامل آن ها
• تنوع بالای نیازهای مشتریان و همچنین روش های خرید متنوع
• امکانات و توانایی های متفاوت موسسات برای ارائه ی خدمات به بخش های مختلف بازار
• وجود رقبای قدرتمند در قسمت های مختلف بازار

تقسیم بازار یکی از شاخص ترین کارهای هر شرکت برای طراحی استراتژی های بازاریابی می باشد. با توجه به اینکه خواسته ها و نیازهای طبقات مختلف بازار با یکدیگر متفاوت است. لذا نمی توانیم با یک طیف خاص از محصولات، نیازها و خواسته های همه اقشار جامعه را تامین کنیم. از طرفی بازار برخی از کالاها مانند لباس، کفش و… اساسا توسط پارامترهایی مانند جنسیت، سن، میزان درآمد، قومیت و …. تقسیم می شوند و با توجه به اینکه یک شرکت به خاطر مسایلی مانند توان مالی، فاصله جغرافیایی، تنوع زیاد خواسته های مشتریان و… قادر به تامین نیاز کل بازار نیست لذا یک یا چند بخش از بازار را به عنوان بازار هدف انتخاب می کند.

پارامترهای تقسیم بازار از یک صنعت به صنعت دیگر متفاوت است که لازم است کارشناسان بازاریابی هر مجموعه با توجه به رسالت و اهداف شرکت، پارامترهای دقیق تقسیم بازار را مشخص و بر اساس آنها بازار را تقسیم و بازار هدف خود را مشخص نمایند.

و اما مزایای تقسیم بازار:

اساسا رفتار یکسان یک موسسه با تمام نیازهای بازار امری اشتباه تلقی می شود و موسسه ها باید یک بازار بزرگ و متنوع را به بازارهای کوچک تر و با کالاها / خدمات نزدیک به هم و مشابه تر تقسیم کنند. از مزایای تقسیم بازار می توان به موارد زیر اشاره کرد :

• برنامه ریزی و تخصیص بودجه ی مناسب برای تبلیغات و بازاریابی در هر بخش از بازار
• بهبود کیفیت کالاها/خدمات با جمع آوری اطلاعات از بخش های مختلف بازار
• شناسایی رقبا در هر بخش و تلاش برای حذف رقبا یا کسب سود بیشتر

سیر تکاملی تقسیم بازار در طول زمان

پیش از باز شدن مفاهیم اصلی، با هم نگاهی به تقسیم بندی های این سالها می اندازیم. فکر می کنیم که خواندنشان برایتان جالب باشد.

۱ – بازاریابی انبوه یا یکنواخت

در این روش که بسیاری از شرکت های بزرگ امروزی با آن به دنیای تجارت ورود پیدا کرده اند، موسسه با تیراژ بالا، کالاهایی با تنوع اندک، در یک شکل و اندازه و با بسته بندی یکسان به بازار عرضه می کند و فرض را بر این می گذارد که محصول عرضه شده با سلیقه ی همه ی افراد سازگاری دارد. تولید انبوه باعث می شود که بهای تمام شده ی محصولات کاهش یابد و موسسه بتواند قیمت فروش محصولات را پایین بیاورد که این امر قابلیت رقابت بین شرکت های حاضر در بازار را پدید می آورد .

۲ – بازاریابی تفکیکی/تنوع کالا

در این روش بازاریاب ها با توجه به اینکه خریداران سلایق مختلفی دارند، سعی می کنند در تولید، بسته بندی و فروش محصول، تنوع کافی را داشته باشند و با جلب رضایت مشتری ها سطح فروششان را افزایش دهند. در این حالت از بازاریابی، شرکت ها روی ایجاد تنوع برای مشتریان تمرکز می کنند نه بخش های دیگر بازار .

۳ – بازاریابی متمرکز/هدف دار

در این بازاریابی، بازاریاب تمام بخش های یک بازار نامتجانس را شناسایی نموده، یک یا چند قسمت از بازار را که شانس موفقیت در آن ها بیشتر است را برای فعالیت انتخاب کرده و دیگر بخش ها را به سایرین واگذار می کند. در این حالت موسسه برای هر یک از بخش هایی که انتخاب کرده، برنامه ریزی دقیق و همه جانبه انجام می دهد. امروزه اکثر شرکت ها از بازاریابی انبوه و تفکیکی فاصله گرفته و گرایش بیشتری به بازاریابی هدف دار پیدا کرده اند .

معیارهای تقسیم بازار:

معیارهای مختلفی برای تقسیم بازارها وجود دارد که مدیران می توانند آن ها را جداگانه و یا به صورت ترکیبی استفاده کنند که در ادامه ذکر می کنیم :

۱ – تقسیم جغرافیایی

تقسیم بندی بازار بر اساس عوامل منطقه ی جغرافیایی(کویری، کوهستانی، ساحلی، شرقی و …)، جمعیت(کمتر از ۵۰۰۰ نفر و…)، تراکم جمعیت( شهری، روستایی و…) و آب و هوا(سردسیر، گرمسیر، معتدل و…) صورت می گیرد. نیازها و خواسته های هر منطقه شناسایی شده و سپس در راستای ارضای آن ها، شرکت ها اقدام به تولید می نمایند .

۲ – تقسیم جمعیتی

تقسیم بندی بازار بر اساس عوامل جمعیت شناختی چون: سن( زیر ۷ سال، ۷ تا ۱۴ سال و…)، جنسیت(زن، مرد)، تعداد افراد خانوار( ۱ تا ۲ نفر، ۳ تا ۴ نفر و…)، وضعیت افراد خانواده(جوان مجرد، جوان متاهل بدون فرزند و…)، میزان درآمد(کمتر از ۳۰۰۰۰۰ ریال، ۳۰۰۰۰۰ ریال و…)، نوع شغل(کارمند، کارگر، بازاری، دانشجو و…)، میزان تحصیلات(بیسواد، ابتدایی، سیکل و…)، دین(مسلمان، مسیحی، یهودی و…)، مذهب(شیعه، سنی، کاتولیک و…)، نژاد(ترک، کرد، فارس و…) و ملیت(ایرانی، فرانسوی، آلمانی و…) صورت می گیرد.

متداول ترین روش تقسیم بندی بازار، تقسیم جمعیتی می باشد .

۳ – تقسیم روانی ( روان شناختی )

تقسیم بندی بازار بر اساس عوامل روان شناختی طبقه ی اجتماعی(پایین، متوسط به پایین، متوسط و…)، سبک زندگی(معتقد، موفق، کوشا و…) و نوع شخصیت(مستبد، جاه طلب، مغرور و…) صورت می گیرد. این امکان وجود دارد که افراد متعلق به یک گروه جمعیتی، ساختارهای روان شناختی متفاوتی داشته باشند و برعکس .

۴ – تقسیم بندی رفتاری

تقسیم بندی بازار بر اساس عوامل رفتاری چون: اوقات خرید(دائمی، گهگاه، سالی یکبار و…)، مزایای مورد انتظار(کیفیت بالا، قیمت پایین، ضمانت لازم، ارائه ی خدمات بعد از فروش و…)، وضعیت مصرف کننده(اصلا استفاده نمی کند، قبلا استفاده می نموده و…)، میزان مصرف(خیلی کم، کم، متوسط و…) و میزان وفاداری (صفر، کم، زمان بندی بازار چیست؟ متوسط و…) صورت می گیرد .

سعی می کنیم در درس های بعد طول درس ها را کمتر کنیم تا فرآیند یادگیری راحت تر شود، خدا قوت. در درس های بعد مباحث .تقسیم بازار را ادامه می دهیم

برایمان بنویسید شما از کدام یک از روش های تقسیم بازار استفاده می کنید و کدام یک در کسب و کار شما کاربردی تر است ؟

بخش بندی بازار چیست ؟

بخش بندی بازار چیست ؟ بخش بندی بازار مانند خوردن کیک است. به جای خوردن تمام کیک در یک تلاش و احتمال خفگی شما قطعه مشخص از آن را می خورید. بخش بندی بازار به گروه های متمایز و مشخص به شما اجازه تمرکز بر محصولاتتان را می دهد. بخش بندی های شما باید واضح و مشخص باشد و دارای همپوشانی نباشند، در واقع هر بخش بایستی همگن و متمایز باشد و مصرف کنندگان به محصولات شما پاسخ مشابه ای در هر بخش بدهند.

اجازه دهید بحث را به صورت مشخص تری جلو ببریم. فرض کنید شما می خواهید برنامه ای برای کمک به افراد برای تغذیه سالم تر ایجاد نمایید. محصول می تواند برای گروه متنوعی از افراد که قصد کاهش وزن دارند مانند افراد دیابتی سودمند باشد. در بازاریابی تلاش برای به چالش قرار دادن تمام جامعه نیست، بلکه بایستی بخش خاص یا زیرمجموعه ای از بازار را مورد هدف قرار داد.

بخش ها مشتریان و کاربران محصول را دربر می گیرند. در حالیکه روشهای متفاوتی برای تقسیم بازار وجود دارد، شما با دو انتخاب اصلی مواجه هستید: شما در درجه اول می توانید ویژگی های خاص مشتری مانند سن با جنسیت و یا منفعتی را که محصول برای مشتری ایجاد می کند در نظر بگیرید.

بخش بندی بر اساس مشتری

خصوصیات مشتری که عموماً برای تقسیم بازار مورد استفاده قرار می گیرند عبارتند از:

ویژگی های جمعیت شناختی مانند سن، جنس، وضعیت تأهل، شغل، تحصیلات و درآمد.

ویژگی های روانشناختی مانند سبک زندگی، طبقه اجتماعی، و شخصیت.

ویژگی های رفتاری مانند الگوهای مصرف، نگرش ها، و وفاداری به برند.

مناطق مانند اروپا، خاورمیانه و افریقا، آسیا و اقیانوسیه.

صنایع برای مثال خودرو، و یا آموزش و پرورش، امور مالی، بهداشت و درمان برای بازارهای صنعتی.

اندازه شرکت ها مانند شرکت های کوچک و متوسط برای محصولات صنعتی.

اجازه دهید برنامه تغذیه سالم را ادامه دهیم. برای بخش بندی بازار می توانیم ویژگی های جمعیت شناختی یا روانشناختی و تعریف بخش هدف به مردان، سنین 20 تا 30 سال، مجردها، کسانی که طولانی مدت کار می کنند، و غالباً بیرون غذا می خوردند.

در حالیکه ویژگی های ذکر شده در بالا متفاوت هستند، همگی یک نکته مشترک دارند. همگی بر مشتری تمرکز دارند که می تواند مصرف کننده یا کسب و کار باشد.

کدام رویکرد در بخش بندی بازار بایستی انتخاب گردد؟

با وجود بخش بندی متفاوت بازار مطابق نگرش تان، چطور می توانید بگویید کدام انتخاب صحیح است. جواب ساده است: هر زمان شما کار جدید انجام می دهید – محصول جدید یا بازار جدید ایجاد می نمایید، اولین کار بخش بندی بر اساس سود است. هنگامی که بخش بندی بر اساس سود اولیه باشد، شما از ویژگی های جمعیت شناختی و دیگر خصوصیات مشتری استفاده می کنید.

اجتناب از دو اشتباه عمومی در بخش بندی بازار

در هر یک از روشهای بخش بندی بازار، از دو اشتباه زیر اجتناب نمایید: اول، کورکورانه بخش های از پیش تعریف شده را دنبال نکنید. بسیاری از مدیران محصول بوده اند که توجه بیش از حد به بخش های مبتنی بر مشتری داشته اند در حالیکه سعی در ایجاد موفقیت غیر منتظره در محصولات داشته اند. جای تعجب نیست نتایج مورد انتظار نبوده است.

دوم، ایده هایی را کنار بگذارید که مناسب بخش های از پیش تعریف شده بازار نباشند. به اولین آیفون که در سال 2007 در بازار آمد دقت کنید، اَپل تمایز سنتی بین گوشی های هوشمند مصرف کننده و کسب و کار را نادیده گرفت. در عوض محصولی به بازار روانه کرد که “اینترنت در جیب شما” را ارائه داد و به کاربران تجاری و مصرف کنندگان خدمت مشابهی را ارائه کرد.