تعریف استراتژی فروش

مروری بر چند مفهوم بازاریابی

در مقوله بازاریابی سعی می شود ضمن شناسایی مشتریان و درک خواسته ها و نیازهای آنها ، به صاحبان کسب و کار بیان گردد که مشتری از محصول و یا خدمت ارائه شده از سوی آنها چه انتظاری دارد ، چقدر حاضر است برای آن هزینه کند و نیاز او در چه موقعیت مکانی و زمانی وجود دارد. بنابراین بازاریابی چنان مهم و ضروری است که می توان موجودیت هر کسب و کاری را کاملا وابسته به آن دانست. مقاله زیر بر آن است ضمن اشاره به اهمیت تدوین برنامه بازاریابی به بررسی اجمالی چهار موضوع کلیدی در بازاریابی یعنی تحقیق و بررسی بازار ، استراتژی بازاریابی ، بازاریابی هدف و آمیزه بازاریابی بپردازد.

مقوله ی بازاریابی

یکی از نیازهای ضروری مدیران سازمان ها ، درک و توسعه ی برنامه های بازاریابی برای محصولات و خدماتشان است. جمله ی مشهور هنری فورد که : " هر رنگ اتومبیل که مشتری بخواهد به او عرضه می کنیم ، به شرط آنکه سیاه باشد!" یادآور بازارهای بسته و انحصاری و دورانی است که تقاضا از عرضه افزون تر بود.اما امروزه عمر اینگونه بازارها برای تولید و فروش محصولات به سر آمده است و در آینده ای نه چندان دور ، اثری از این نوع بازارها باقی نخواهد ماند ، اما بسیاری از مدیران به این موضوع بی توجه اند و تحقیقات متعدد نشان می دهد که یکی از دلایل عمده ی شکست کسب و کارهای کوچک ، نداشتن یک برنامه ی جامع بازاریابی است. گاهی نیز مشاهده می شود که برخی تفاوتی بین دو مفهوم "فروش" و "بازاریابی" قائل نیستند. بازاریابی فعالیتی مشتری گرا و تحقیقات بازاریابی ، تعیین کننده ی میزان تولید و نوع محصول است. در بازاریابی ارتباط دوطرفه ، اهداف بلند مدت ، کانون توجه نیازهای مصرف کنندگان و تاکید بر کسب سود از راه افزایش رضایت مشتریان است . در صورتیکه در فروشندگی ، اهداف کوتاه مدت ، ارتباط یک طرفه ، کانون توجه محصولات موجود و تاکید بر کسب سود از راه افزایش حجم فروش است. از طرفی برخی دیگر بازاریابی را تنها منحصر به تبلیغات می دانند ، در صورتی که تکنیکهای بازاریابی طیف وسیعی از علوم اجتماعی ، به ویژه اقتصاد ،جامعه شناسی و روان شناسی را در برمی گیرد. از نظر فیلیپ کاتلر صاحب نظر نامدار این عرصه ، بازاریابی فعالیتی انسانی است در راستای بر آوردن نیازها و خواسته ها از طریق فرایند مبادله. در واقع منشا و پایه ی اساسی نظام بازاریابی ، نیازها و خواسته های انسان است.
در راستای استفاده از مقوله ی بازاریابی ، یک شرکت باید :

مشتریانش را شناسایی و نیازها و الویت آن ها را مشخص کند. (بررسی بازار)
مزایای رقابتی خود را تجزیه و تحلیل کند. (استراتژی بازار)
بازارهای خاصی را برای زیر پوشش قراردادن ، انتخاب کند. ( بازاریابی هدف)
و در پایان مشخص کند چگونه می تواند نیازهای مشتریانش را برآورده سازد. (آمیزه ی بازاریابی)

تحقیقات بازار

به منظور مدیریت اثربخش بازاریابی ، داشتن اطلاعات صحیح درباره ی بازار ضروری است. فرایند بررسی بازار چه در مرحله ی پیش از تولید و چه پس از فروش به کار می آید تا مشکلات ، فرصت های موجود و زمینه های نارضایتی مشتریان را که به آسانی می توان برطرف کرد ، آشکار سازد. این داده ها را می توان از راه طراحی پرسشنامه ای مناسب برای مشتریان کنونی و بالقوه ی (آینده) بنگاه ، به دست آورد و تجزیه و تحلیل کرد. چه بسا در نتیجه بررسی و تحلیل داده های جمع آوری شده به یک نیاز پاسخ داده نشده مشتریان پی برده و در پی آن ، محصول یا خدمت جدیدی عرضه کرد.فیلیپ کاتلر ، از تحقیقات بازاریابی به عنوان رابط و حلقه ی اتصال میان مدیران بازاریاب و مصرف کنند گان و جامعه یاد می کند و وظیفه ی تحقیقات بازاریابی را تهیه ی اطلاعات کمی و کیفی برای تمام امور بازاریابی می داند. موقعیت اقتصادی و جغرافیایی ، دگرگونی های جمعیتی و تعریف استراتژی فروش متغیرهای مردم شناسی و رفتاری می بایست به دقت بررسی گردند تا فرصتهای بالقوه و بکر شناخته شوند .

استراتژی بازاریابی

استراتژی بازاریابی شامل مشخص کردن گروههایی از مشتریان (بازار هدف) است که یک بنگاه می تواند در مقایسه با رقبای خود به نحو بهتری خدمت دهی نماید. در استراتژی بازاریابی ، یک بنگاه تصمیم می گیرد که عرضه ی محصول ، قیمت ، پخش و کوشش های ترویجی اش را متوجه بخش خاصی از بازار کند. ( مدیریت آمیزه ی بازاریابی) در حالت ایده ال ، استراتژی گزینش شده باید نیازهایی از مشتریان را هدف بگیرد که در حال حاضر در بازار برآورده نشده اند و از ظرفیت لازم برای سوددهی برخوردارند.استراتژی موثر ، به این نکته توجه دارد که یک کسب و کار نمی تواند همه کار برای طیف های مختلفی از مشتریان انجام دهد و باید بازار و توانمندی هایش را بررسی و تحلیل و در پایان بر یک بازار هدف ، تمرکز کند.

بازاریابی هدف

تمرکز تلاش های بازاریابی بر یک و یا تعداد بسیار کمی از بخشهای کلیدی بازار ، مبنای بازاریابی هدف است. روشهای اصلی برای تقسیم بازار عبارتند از :

تقسیم بندی جغرافیایی
هدف از این نوع تقسیم بندی ، تخصص یافتن در برآوردن نیازهای مشتریان در یک منطقه ی جغرافیایی خاص است. برای مثال یک فروشگاه مواد غذایی ممکن است تصمیم بگیرد آگهی های تبلیغاتی اش را فقط برای افرادی که در شعاع یک کیلومتری آن زندگی می کنند ، بفرستد.

تقسیم بندی مشتریان
با این روش ، بنگاه به دنبال شناخت و تبلیغ برای آن گروه از کسانی است که بیشتر احتمال می رود به خرید محصولات آن بپردازند. متغیرهای مورد استفاده در تقسیم بندی مشتریان عبارتند از :

متغیرهای مردم شناسی ، مثل میزان درآمد ، سن ، جنسیت ، تحصیلات و .
متغیرهای روان شناختی مثل شخصیت ، ارزش ها و اهداف
متغیرهای رفتاری مثل میزان سود طلبی ، میزان استفاده از محصول و وفاداری به آن

مدیریت آمیزه ی بازاریابی

چهار متغیر کلیدی برای تصمیم گیری در یک برنامه ی بازاریابی وجود دارد. این چهار متغیر عبارتند از :

کالا (محصول یا خدمت)
ترویج (تبلیغات)
پخش
قیمت گذاری

در مباحث بازاریابی ،این چهار عنصر ، آمیزه ی بازاریابی نام دارند. آمیزه ی بازاریابی ، مشخص می کند که مدیران چگونه این چهار متغیر قابل کنترل در بازاریابی را برای تدوین یک برنامه ی جامع بازاریابی با یکدیگر تلفیق کنند تا پاسخگوی بازار هدف باشند. برای کسب موفقیت در برنامه ریزی بازاریابی ، آمیزه ی بازاریابی یا 4Ps باید بازتاب خواسته ها و نیازهای مشتریان در بازار هدف باشد. بنابراین ، کارشنا سان بازاریابی برای ارزیابی خواسته های مصرف کنند گان و شناسایی محصولاتی که مصرف کنندگان حاضرند برای آن ها پول بپردازند ، نیازمند تحقیقات بازاریابی هستند. بررسی هریک از این چهار متغیر خود نیازمند بحث مفصلی است ، به این دلیل به ذکر تعریف کوتاهی از هر کدام بسنده می شود.

محصول

مدیریت محصول در بازاریابی با تعیین مشخصات و ویژگی های محصول و خدمات از یک سو و چگونگی ارتباط آن با نیازها و خواسته های مشتری نهایی از سوی دیگر سر وکار دارد.

ترویج (تبلیغات)

این متغیر تصمیم گیری در بازاریابی شامل تمام فعالیت ها و روش های تبلیغاتی و سیاست های تشویقی برای ترویج محصول و نشان تجاری آن است.

قیمت گذاری

عبارت است از فرایند وضع سطوح قیمت ، شامل سیاست های قیمت گذاری ، اعتباری و یا تخفیف برمحصول که عامل اصلی در درآمد کل این متغیر ، به شمار می رود. معمولا قیمت های بالاتر سبب کاهش حجم فروش می شود و بالعکس. البته بعضی از کسب و کارها به علت خدمت ویژه ای که ممکن است ارائه دهند ، می توانند قیمت های بالاتری تعیین کنند.

توزیع

توزیع ، به بیان ساده عبارت است از فرایند رساندن محصول از مرحله ی تولید به عمده فروشی و از عمده فروشی به مشتری. در ارتباط با مبحث آمیزه ی بازاریابی ذکر دو نکته ضروری است : اول اینکه به طور معمول برای هر کالایی ، یک آمیزه ی بازاریابی جداگانه ای تهیه می شود. دوم اینکه ، برخی از صاحب نظران ، متغیرهای دیگری را نیز به چهار مورد بالا اضافه کرده اند. ازآن جمله می توان به متغیرهای بسته بندی ، شکل ظاهری، روابط عمومی، قدرت رقبا، مردم، مشارکت ، ردگیری، جلوه ی ظاهری و فرایند اشاره کرد که هریک اهمیت خاص خود را دارند.

عملکرد بازاریابی

پس از آنکه تعریف استراتژی فروش تصمیم گیری در زمینه ی برنامه ی بازاریابی انجام شد ، مدیران کسب و کار باید به ارزیابی عملکرد فعالیتهای انجام شده بپردازند که آیا تصمیم ها به خوبی اجرا شده اند یا خیر. بدین منظور ، استاندارد های عملکرد به کار می آیند تا با استفاده از آن ها نتایج ، تحلیل و ارزیابی شوند. داده های مطمئن در معیارهای صنعتی و عملکرد گذشته ، مبنایی مناسب برای مقایسه با عملکرد کنونی اند. صاحبان کسب و کار لازم است عملکرد شرکت خود را دست کم هر سه ماه یکبار بررسی ، و پاسخی منطقی و مستدل برای سوالات زیر بیابند :

آیا شرکت به گونه ی مشتری مدار عمل می کند؟
آیا کارکنان شرکت مطمئن هستند که نیازهای مشتریان به درستی برآورده می شود ؟ آیا مشتریان از مراجعه ی دوباره به شرکت رضایت دارند؟
آیا برای مشتری آگاهی از اینکه بداند چه چیزی و با چه قیمت رقابتی می خواهد آسان است؟

نتیجه گیری

در این مقاله به اهمیت مقوله ی بازاریابی برای همه ی کسب و کارها اشاره ، و بیان شد که سودآوری یک شرکت که متضمن بقای آن است ، به طراحی برنامه ی جامع بازاریابی بر اساس شناخت نیازهای مشتریان و ارضای آن ها وابسته است.در ادامه ، به شرح مختصرچهار موضوع کلیدی در بازاریابی پرداخته شد. در اینجا باید به این نکته اشاره کرد که با پیدایش فناوری اطلاعات و مطرح شدن مباحثی همچون مدیریت ارتباط با مشتریان و بازاریابی الکترونیکی عرصه ی مدیریت بازاریابی تحولات پیدا کرده است ، اما این تحولات فقط بخشی از پوسته ی این سیستم مدیریتی را در بر می گیرد و در مرکز آن همچنان مدیران به عنوان تنها مراجع برنامه ریزی و تصمیم گیری ، نقش بنیادین خود را حفظ کرده اند.

آمیخته بازاریابی چیست و چگونه به رشد کسب و کار شما کمک می‌کند؟

اغلب کسب و کارها تصور می‌کنند مفهوم بازاریابی تنها به فعالیت‌های تبلیغاتی برای جذب مشتری محدود می‌شود، در حالی که بازاریابی بسیار گسترده است و تمامی بخش‌های یک کسب و کار را در بر می‌گیرد. اگر می‌پرسید کدام بخش‌ها؟ باید بگوییم اینجاست که مفهوم آمیخته بازاریابی مطرح می‌شود. در واقع آمیخته بازاریابی، بخش عملیاتی بازاریابی است و به صاحبان کسب و کارها کمک می‌کند تا استراتژی مناسب کسب و کارشان را پیدا کرده و به فروش و سود بیشتر دست پیدا کنند.

همراه ما باشید تا به شما بگوییم آمیخته بازاریابی چیست و چگونه باید از آن استفاده کنید.

آمیخته بازاریابی چیست؟

آمیخته بازاریابی یا آمیزه بازاریابی (Marketing Mix)، ایجاد ارتباط و هماهنگی یکپارچه میان 4 مولفه محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان عرضه (Place) و ترویج (Promotion) است. این 4 مولفه معمولا با عنوان 4p بازاریابی شناخته می‌شوند. شما با آمیزه بازاریابی می‌توانید به 4 سوال: نوع و چگونگی محصول، میزان قیمت، مکان عرضه محصول و چگونگی تبلیغات محصول پاسخ دهید.

آمیخته بازاریابی، به عنوان بخشی از یک برنامه بازاریابی جامع، دارای چندین حوزه تمرکز است و بر طیف وسیعی از این حوزه‌ها تاثیر می‌گذارد. با Marketing Mix، علاوه بر دستیابی به طیف وسیعی از مخاطبان، می‌توانید بر روی چیزهایی که واقعا مهم هستند، متمرکز شوید. همچنین، این برنامه بازاریابی کمک می‌کند موقع عرضه محصولات جدید یا تجدید نظر بر روی محصولات موجود، بتوانید تصمیمات استراتژیک بگیرید.

در واقع، Marketing Mix ، مجموعه‌ای از عناصر و موارد مختلف است که اگر به درستی مدیریت شوند و در کنار هم قرار گیرند، به رشد و پیشرفت کسب و کارتان کمک می‌کنند.

آمیخته بازاریابی چیست

طبقه بندی 4p ، برای اولین بار در سال 1960 توسط E. Jerome McCarthy، جهت توسعه یک استراتژی بازاریابی موثر مطرح شد. بسته به صنعت، برنامه و هدف کسب و کار، ممکن است مدیران بازاریابی برای هر یک از این موارد رویکردهای مختلفی مطرح کنند. هر چند که این 4 عنصر را می‌توانید به طور مستقل بررسی کنید اما در عمل، آنها اغلب به یکدیگر وابسته‌اند.

اجزای آمیخته بازاریابی چیست؟

همان طور که اشاره کردیم، اساس ایده آمیخته بازاریابی را 4p تشکیل می‌دهد. اما این 4 عنصر چه چیزهایی هستند و چگونه کار می‌کنند؟

محصول (Product)

محصول، به تولیداتی (کالاها و خدمات) گفته می‌شود که یک کسب و کار به مشتریان ارائه می‌دهد. یک محصول باید تقاضای مصرف کنندگان را برآورده کند. بازاریابان باید چرخه عمر یک محصول را درک کنند

یک محصول دارای چرخه عمر معینی شامل مرحله رشد، مرحله بلوغ و مرحله افت فروش است. با رسیدن به مرحله افت فروش، بازریابان باید مجددا محصول را طراحی و تولید کنند تا دوباره تقاضای مشتریان افزایش پیدا کند. همچنین، نوع محصول تا حدی مشخص می‌کند که کسب و کارها چقدر می‌توانند برای آن هزینه کنند، آن را کجا قرار دهند و چگونه محصول را در بازار تبلیغ کنند. به طور کلی یک بازاریاب باید از خودش بپرسد: چگونه می‌توانم نسبت به رقبا، محصول بهتر و کارآمدتری به مردم ارائه دهم؟

قیمت (Price)

قیمت، هزینه‌ای است که مصرف کنندگان برای استفاده از یک محصول پرداخت می‌کنند. این مولفه، مهم ترین عنصر آمیخته بازاریابی است و میزان سود و بقای یک کسب و کار را تعیین می‌کند. بازاریابان باید قیمت را به ارزش واقعی و قابل درک محصول مرتبط کنند، اما باید هزینه‌های عرضه، تخفیفات فصلی و قیمت‌های رقبا را نیز در نظر بگیرند. در برخی موارد، ممکن است مدیران تجاری قیمت‌ها را افزایش دهند تا ظاهری لوکس به محصول بدهند. از سوی دیگر، آن‌ها ممکن است قیمت‌ها را کاهش دهند تا مصرف کنندگان بیشتری بتوانند محصول را خریداری و استفاده کنند.

به خاطر داشته باشید که قیمت پایین یک محصول از نظر مشتریان به معنی یک کالای نامرغوب و سطح پایین است، چرا که آن را با کالاهای رقبا مقایسه می‌کنند. بنابراین به نظر مصرف کنندگان، کالاهای گران قیمت، کارایی و مزایای بیشتری دارند. پس حتما قیمت‌‌گذاری رقبا را بررسی کنید.

زمان تنظیم قیمت محصول از خودتان بپرسید:

تولید محصول چقدر برایتان هزینه داشته است؟
ارزش درک شده محصول از نظر مشتریان چیست؟
تخفیف در قیمت‌ها تا چه اندازه می‌تواند سهم بازار را برای شما افزایش دهد؟
قیمت فعلی محصول با قیمت رقبا هماهنگ است؟

مکان (Place)

هنگامی که یک کسب و کار در مورد مکان فروش تولیدات خود تصمیم می‌گیرد، نشان می‌دهد در تلاش است تا تعیین کند چگونه آن را به بازار عرضه کند و کجا آن را به فروش برساند. هدف مدیران کسب و کار همیشه این است که محصولات خود را در معرض دید مشتریانی قرار دهند که احتمال خرید آن‌ها بیشتر است. این امر با درک همه جانبه و عمیق بازار هدف اتفاق می‌افتد. در صورتی که بازار را عمیقا درک کنید بهترین و کارآمدترین موقعیت‌ها و کانال‌های توزیع در آمیخته بازاریابی را نیز خواهید شناخت.

ترویج (Promotion)

ترویج از بخش‌های بسیار مهم در آمیخته بازاریابی است که می‌تواند در به رسمیت شناخته شدن برند و افزایش فروش تاثیر قابل توجهی داشته باشد. ترویج از بخش‌های مختلفی است که در ادامه به تعدادی از آن‌ها اشاره می‌کنیم.

روابط عمومی: ارتباطاتی که معمولا پولی نیست مانند نمایش‌ها، معاملات اسپانسری، سمینارها، کنفرانس‌ها و…
تبلیغات: روش‌های ارتباطی پولی مانند پیام‌های بازرگانی رادیویی و تلویزیونی، تبلیغات اینترنتی و… را پوشش می‌دهد.
ترویج محصول: بازاریابی دهان به دهان، نوعی ترویج محصول از زبان مشتریان و افراد عادی است.

برای ایجاد یک استراتژی کارآمد جهت ترویج محصول، سعی کنید سوالاتی که در ادامه مطرح می‌کنیم را پاسخ دهید:

چه زمانی، بهترین وقت برای ترویج محصول است؟
دسترسی به مخاطبان و خریداران بالقوه از طریق تبلیغات تلویزیونی و رادیویی امکان پذیر است؟
استراتژی ترویج محصول رقبای شما چیست؟
برای ترویج محصول استفاده از رسانه‌های اجتماعی، مناسب است؟

اجزا

مزایای آمیخته بازاریابی چیست؟

حالا که با آمیزه بازاریابی و عناصر آن آشنا شدیم، لازم است کمی هم راجع به مزایای آن تعریف استراتژی فروش صحبت کنیم.

آمیخته بازاریابی مسئولیت‌ها را به درستی بین اعضای تیم تقسیم می‌کند

همان طور که می‌دانید، بازاریابی یک کار تیمی است و موفقیت در آن مستلزم تخصیص درست مسئولیت‌ها به اعضای تیم است.

برای تخصیص منابع، یک راهنمای ارزشمند و موثر به شمار می‌رود

انجام فعالیت‌های بازاریابی نیازمند منابع انسانی و مالی است. این منابع، محدود و پرهزینه هستند و باید به شکل کارآمد و موثر تعریف استراتژی فروش مورد استفاده قرار گیرند. آمیخته بازاریابی در تخصیص منابع به رضایتمندی و سود هر دو طرف معامله توجه می‌کند.

فرآیند ارتباطات را تسهیل می‌کند

هر کسب و کار یک سازمان داخلی دارد که چارچوب روابط را مشخص می‌کند. هر بخش یا واحد نیز برای تعریف موقعیت و زیر موقعیت بازاریابی از اصطلاحات مخصوص به خود استفاده می‌کند. این موضوع ممکن است منجر به سردرگمی شود. در حالی که استفاده از آمیزه بازاریابی شما را از این درگیری و سردرگمی نجات می‌دهد.

فرصتی برای تحلیل کشش هزینه – فایده است

تحلیل هزینه – فایده، روشی نظام‌مند برای تخمین نقاط قوت و ضعف جایگزین‌هایی که فعالیت‌ها و ملزومات یک کسب و کار را برآورده می‌کند.

هر چند که در صورت امکان باید منابع محدود را جایگزین کنید اما نباید به هر قیمتی این کار را انجام دهید. مثلا برای افزایش فروش بهتر است چه کاری انجام دهیم؟ بودجه تبلیغات را افزایش دهیم یا نیروی فروش را بیشتر کنیم؟ راهی را انتخاب کنید که به صلاح آمیزه بازاریابی شماست.

معایب آمیخته بازاریابی چیست؟

آمیخته بازاریابی 4p به عنوان نوعی روش سنتی، نقطه ضعف‌هایی دارد، اما معایب روش Marketing Mix چیست، در ادامه به برخی از این معایب اشاره می‌کنیم.

این روش، توجه چندانی به رفتار مشتری ندارد و بر محصول متمرکز است.

آمیخته 4p، بستر تعاملی ایجاد نمی‌کند و نمی‌تواند باعث جذب و ایجاد ارتباط قوی شود.

این روش در مورد تجربه مشتری استراتژی خاصی ارائه نمی‌دهد.

آمیخته بازاریابی 7p چیست؟

حالا که با مدل 4p آشنا شدیم، خوب است کمی هم راجع به مدل 7p صحبت کنیم. مدل 7p علاوه بر مدل آمیخته بازاریابی 4p که بررسی کردیم، از 3 بخش دیگر هم صحبت می‌کند. این 3 بخش عبارت است از: نیروی انسانی، فرآیند و شواهد فیزیکی.

مدل 7p

مردم (People)

کسب و کار، با مردم و بازار هدف رابطه مستقیم دارد. نیروی انسانی، شامل تمام افرادی است که در فعالیت‌های مختلف کسب و کار شما به طور مستقیم یا غیر مستقیم شرکت کرده‌اند.

ضروری است که تحقیق کنید آیا در بازار هدف شما افراد نیازمند به انواع خاصی از محصولات و خدمات وجود دارد یا نه. کارمندان یک سازمان نقش مهمی در بازاریابی دارند چرا که آن‌ها هستند که تولیدات شما را به مشتریان معرفی کرده و به آن‌ها تحویل می‌دهند. پس به خاطر داشته باشید که افراد مناسبی را آموزش دهید و استخدام کنید تا بهترین خدمات را به مشتریان ارائه دهند.

برای اینکه بدانید چه افرادی برای استخدام در سازمان شما مناسب هستند، از خودتان بپرسید:

ارزش‌های کسب و کار ما چیست؟
چه افرادی با ارزش‌های ما هماهنگ و همسو هستند؟
از کارکنان چه انتظاری داریم؟
چه آموزش‌هایی را در اختیار کارکنان قرار دهیم؟ و…

وقتی یک کسب و کار مشتریانی دارد که از کالاها و خدماتش استقبال می‌کنند، به این معنی است که کارمندان به بهترین شکل کار خود را انجام داده‌اند. در واقع مزیت رقابتی داخلی یک کسب و کار نسبت به رقبا، می‌تواند بر موقعیت آن کسب و کار در بازار موثر باشد.

فرآیند (Process)

منظور از فرآیند، مسیری است که محصولات تولیدی تا رسیدن به دست مشتری طی می‌کنند. در واقع، فرآیند همان سفر مشتری است. هر چه این سفر راحت‌تر باشد، تجربه کاربری بهتری برای مشتری ایجاد می‌شود.

از آنجا که سیستم‌ها و فرآیندهای سازمان بر اجرای خدمات تاثیر می‌گذارند، سعی کنید از فرآیندهای کارآمد و مناسب استفاده می‌کنید. همچنین قیف فروش، سیستم پرداخت، سیستم توزیع، روندها و… را بررسی کنید تا علاوه بر به حداقل رساندن هزینه‌ها، مطمئن شوید کسب و کارتان در مسیر درستی قرار دارد.

پیاده سازی سریع و دقیق فرآیندها در یک ساختار منسجم و یکپارچه با سامانه bpms راهبران

فیزیکی (Physical Evidence)

ساختمان محل کار، دکوراسیون، ظاهر وب سایت، ظاهر پرسنل و… شواهد فیزیکی کسب و کار شما را تشکیل می‌دهند.

در واقع، شواهد فیزیکی، مدرکی از حضور و استقرار یک کسب و کار و مفهومی در زمینه برندسازی است. مثلا وقتی شما به ورزش فکر می‌کنید، فورا برند «nike» به ذهنتان می‌آید.

آمیخته بازاریابی 4c چیست؟

در دنیای دیجیتال مارکتینگ شرایط کمی متفاوت است و کارشناسان معتقدند به جای مدل 4p باید از مدل 4c استفاده کرد.

در واقع، مدل بازاریابی 4c ، یک مدل اصلاحی برای مدل 4p است که در سال 1990 توسط رابرت لاتربورن ارائه شد. در اینجا مولفه‌های این مدل Marketing Mix را معرفی و بررسی می‌کنیم.

مدل 4c

قیمت (Cost)

در هر شرایطی که باشید، بدون شک هزینه‌ای که برای خرید محصول باید بپردازید، برایتان اهمیت دارد. بررسی کنید موضوع هزینه تا چه اندازه برای مشتری مهم است و انتظار دارد در ازای هزینه‌ پرداختی، چه چیزی دریافت کند. به عنوان مثال، برخی افراد برای امتحان کردن محصول جدید، هزینه بالایی می‌پردازند. گروهی از افراد هم هستند که نمی‌توانند هزینه بالایی بپردازند و سعی می‌کنند در ازای هزینه پرداختی، باارزش‌ترین محصول را دریافت کنند.

ارزش مشتری (Customer Value)

یک کسب و کار باید محصولات خود را در راستای تامین نیاز مصرف کنندگان تولید کند. بنابراین بازاریاب‌ها وظیفه دارند انتظارات، ترجیحات و نیازهای مشتریان را با دقت بررسی کنند. در واقع باید تلاش کنید در قالب محصولات تولیدی خود به نیازها و انتظارات مخاطبان پرداخته و به آنها بگویید چه ارزشی برایشان خلق می‌کنید که نیاز آنها را برطرف کند.

ارتباطات (Communication)

سعی کنید با ابزارهایی مانند شبکه‌های اجتماعی، ایمیل، تولید محتوا و… همیشه با مخاطبان و مشتریان خود در ارتباط باشید. با مشتریان خود یک گفتگوی باز بر اساس نیازها و خواسته‌هایشان ترتیب دهید و با آنها تعامل کنید.

سادگی و راحتی (Convenience)

بازاریاب‌ها باید محصولات را در چند نقطه توزیع قابل مشاهده قرار دهند تا مشتریان به راحتی به آن‌ها دسترسی پیدا کنند. همه تلاش خود را بکنید تا یک تجربه خرید راحت، سریع و لذت بخش برای مخاطب ایجاد کنید. علاوه بر این، سعی کنید در سفر مشتری همواره کنار او باشید تا مسیر را راحت‌تر طی کند.

و در انتها…

در این مطلب ضمن پاسخ به سوال آمیخته بازاریابی چیست، عناصر و ویژگی‌های این روش را نیز بررسی کردیم و گفتیم هماهنگی میان 4 بخش بازاریابی آمیخته باعث رشد کسب و کار شما می‌شود و هر چه این هماهنگی بیشتر باشد، رشد بیشتر و بهتری را تجربه خواهید کرد. هماهنگی در قالب روش آمیخته بازاریابی به شما کمک می‌کند تا محصول مناسب را با قیمت مناسب در زمان و مکان مناسب به مشتریان تحویل دهید. اما به خاطر داشته باشید که پیاده سازی این روند خیلی هم ساده نیست و ایجاد هماهنگی، سخت، زمان بر و هزینه بر است.

7 استراتژی موفق برای رشد کسب و کارهای تازه‌کار

۷ استراتژی موفق برای رشد کسب و کارهای تازه‌کار

امروزه هر کسب و کار کوچکی برای موفقیت، به یک استراتژی مشخص نیاز دارد تا به کمک آن، در مسیر اهداف بزرگ قدم بردارد. استارتاپ‌ها و کسب و کارهای کوچک عموماً با اشتیاق و پتانسیل بالایی قدم به بازارهای کارشان می‌گذارند. این اشتیاق و توان اولیه برای رشد آن‌ها بسیار مؤثر است؛ اما به تنهایی نمی‌تواند ضامن موفقیت باشد. برای رشد و کسب موفقیت در بازارهای رقابتی، داشتن استراتژی‌های رشد کسب و کار بلندمدت الزامی است.

متأسفانه بسیاری از کسب و کارهای نوپا، به سبب بی‌توجهی به این موضوع با شکست مواجه می‌شوند. اگر در شرایطی هستید که احساس می‌کنید کسب و کار شما به یک نیروی کمکی دارد، زمان تعیین استراتژی رشد کسب و کار فرا رسیده است.

در واقع باید کسب و کار خود را مورد بررسی قرار داده و روش‌های توسعه آن را بسنجید. همچنین باید خیلی سریع بر اساس استراتژی حرکت کنید،‌ زیرا امکان دارد متغیرهای انتخاب شده، دچار تغییر و تحول شوند. اگر صاحب یک کسب و کار کوچک و نو بنیان هستید، این مقاله را از دست ندهید. ما تلاش می‌کنیم در زمینه رشد کسب و کارتان به شما کمک کنیم. کسب و کار شما قطعاً شانس دستیابی به موفقیت بلند مدت را دارد.

مفهوم فروش در بازاریابی

بر اساس مفهوم فروش، مصرف‌کنندگان درصورتی‌که به حال خود رها شوند به‌طورمعمول محصولات یک شرکت را به حد کافی نخواهند خرید؛ بنابراین وظیفه شرکت است که فروشندگی و تلاش تبلیغاتی تهاجمی در پیش بگیرد.

فرض مفهوم فروشندگی بر آن است که مصرف‌کنندگان معمولاً برای خرید از خود مقاومت نشان می‌دهند و باید برای ترغیب کردن آن‌ها به خرید، به چرب‌زبانی متوسل شد. این مفهوم همچنین بر این اعتقاد است که شرکت برای برانگیختن خرید بیشتر، تدارکی تمام‌عیار از ابزارهای فروشندگی و تبلیغات مؤثر دارد.

مفهوم فروشندگی بیشتر درباره محصولات ناخواسته همچون بیمه، دائره المعارف و قطعات زمین قبور به کار می رود که لز جمله مواردی هستند که خریداران کمتر به آن‌ها فکر می‌کنند. این دسته از صنایع، شیوه های گوناگونی از فروش را برای یافتن مشتریان بالقوه ابداع کرده‌اند؛ و با این شیوه ها، مصرانه مزایای محصولاتشان را در اختیار مشتریان قرار می‌دهند.

مفهوم فروشندگی در حوزه خیریه‌ها، دانشگاه‌ها و حزب‌های سیاسی نیز به کار گرفته‌شده است. کاندیدای سیاسی از صبح تا شب پا می‌کوبد و میان حوزه‌های رأی‌گیری آمدوشد می‌کند. با این‌وآن دست می‌دهد، بچه‌ها را می‌بوسد، با تأمین‌کنندگان وجوه برای تبلیغات ملاقات می‌کند و به سخنرانی می‌پردازد. مبالغ زیادی صرف تبلیغات می‌شود. عیب‌های کاندیدا از مردم مخفی نگه‌داشته می‌شود زیرا هدف عرضه اوست. در این شرایط عدم رضامندی پس از فروش از اهمیت چندانی برخوردار نیست. پس از انتخابات شخص برگزیده همچنان نسبت به شهروندان دیدگاه نگرش به فروش را ادامه می‌دهد؛ اما در مورد آنچه مردم خواهان آن‌اند کمتر پرس‌وجو انجام می‌گیرد؛ بلکه بیشتر سعی می‌شود خواسته‌های سیاستمدار یا حزب او به مردم قبولانده شود.

شرکت‌ها معمولاً زمانی که با مازاد تولید روبرو می‌شوند به مفهوم فروشندگی متوسل می‌شوند. هدف آن‌ها معمولاً فروش بیشتر محصولی است که تولید کرده‌اند و نه نیاز بازار. در اقتصاد صنعتی نوین ظرفیت تولیدی به نقطه‌ای رسیده که بیشتر بازارها، بازار خریداران است؛ یعنی خریداران قدرت تعریف استراتژی فروش غالب‌اند و فروشندگان برای پیدا کردن مشتری باید سخت بکوشند. مشتری بالقوه با تبلیغات مورد هجوم قرار خواهد گرفت به‌گونه‌ای که همواره کسی درصدد فروش چیزی به ماست. درنتیجه تلقی مردم از بازاریابی معمولاً فروش اجباری و تبلیغات است، چیزی که به‌طور کامل با کارکردهای بازاریابی (غلط مصطلح در ترجمه Marketing) در تضاد است. از همین روست که وقتی مردم متوجه می‌شوند که مفهوم فروش ازجمله بی‌اهمیت‌ترین مفاهیم در مارکتینگ است تعجب می‌کنند، با توجه به کارکرد بازاریابی اگر تمامی اصول در بازاریابی به‌درستی انجام پذیرد دیگر نیازی به چرب‌زبانی و تلاش برای قالب کردن محصولات بی‌مصرف وجود ندارد، چراکه محصول ارائه‌شده چیزی نیست جز نیاز و خواسته مشتری، چیزی که مدت‌ها انتظارش را می‌کشید.

در این رابطه پیتر دراکر می‌گوید: انسان تصور می‌کند همواره به مقداری فروش نیازمند است؛ اما هدف مارکتینگ این است که فروش را زائد و غیرضروری کند. هدف Marketing شناخت و درک مشتری، به‌گونه‌ای است که محصول یا خدمت تولیدی مناسب مشتری بوده و محصول خود را به فروش برساند. مطلوب چنین است که مارکتینگ، مشتری را برای خرید آماده سازد؛ بنابراین، تنها چیزی که نیاز است در دسترس قرار دادن کالا و خدمت است.

زمانی که اپل در دوران استیو جابز محصول جدید iphone را طراحی کرد با انبوهی از سفارش روبرو شد، چراکه بر اساس بازاریابی دقیق، کالایی درست تولید کرده بود…

آمیخته بازاریابی چیست و چگونه به رشد کسب و کار شما کمک می‌کند؟

همراه ما باشید تا به شما بگوییم آمیخته بازاریابی چیست و چگونه باید از آن استفاده کنید.