زمان استفاده از ROI

تبلیغات ویدئویی موبایلی از روش‌های مؤثر تبلیغاتی است و مخصوصاً نسبت به تبلیغات ویدئویی که در وب انجام می‌شود، بازدید بیشتری دارد. مزیت آن نسبت به تبلیغات تلویزیونی هم مشخص است. علاوه بر هزینه پایین نسبت به تبلیغات تلویزیونی، در تبلیغات ویدئویی موبایلی مخاطب کمتر دچار بی‌توجهی به تبلیغات یا (ad blindness) می‌شود.

آموزش و بهسازی منابع انسانی

الگوي ارزشیابی بازگشت سرمايه ROI برنامه های آموزشی(آموزش و بهسازی منابع انسانی)

هستند و مشکل است در قالب اصطلاحاتي پولي در آيند.
اگر چه تحقيقات بسياري در سطح اثر بخشي آموزشي انجام شده است ، دونالد کرک پاتريک اولين فردي است که چارچوبي را براي اندازه گيري ارزشيابي مفهومي توسعه داد .در سال 1956 ، دونالد کرک پاتريک الگوي ارزشيابي چهارسطحي معروفش را براي برنامه هاي آموزشي طراحي کرد و پس از آن و براساس اين شالوده، جک فيليپس سطح پنجمي بر آن اضافه کرد و آن را ROI ( بازگشت سرمايه ) ناميد که اشاره به بازگشت سرمايه گذاشته شده در برنامه آموزشي دارد .
الگوي ROI يا الگوي فيليپس حاصل توسعه الگوي کرک پاتريک است . بازگشت سرمايه پنجمين سطحي است که به اين الگو افزوده شده است. فيليپس در اين مدل نشان مي دهد که چگونه بايد مقادير پولي يا مالي در ارزش آموزش دخالت داد و بازگشت سرمايه را در يک فعاليت آموزشي محاسبه کرد.
هامبلين (1974) نيز به اين سطح (سطح پنجم) ، به عنوان سطح «ارزش نهايي» يا «هزينه – کارايي» اشاره کرده است. اين سطح از ارزشيابي ، خصوصاً ارزش پولي برنامه آموزشي را ارزشيابي مي کند . به اين معني که سطح پنجم ارزشيابي اطلاعات کمي سطح چهارم را در قالب پولي پوشش مي دهد . در اين سطح هم داده هاي کمي و هم اطلاعات کيفي براي تعيين اثر مالي برنامه آموزشي استفاده مي شوند .
روش «بازگشت سرمايه» يک روش مالي است که مي تواند براي ارزشيابي آموزش ، شناسايي منابع و سرمايه گذاري در فعاليتهاي آموزشي استفاده شود. (Kava Lynch, et al, 2005)
سه سطح ارزيابي شده درمرحله نتايج شامل نتايج مفهومي ، عملکردي و مالي است. نتايج مفهومي پايه اي براي منافع سازماني هستند، مانند نگرشها و خلاقيتها. نتايج عملکردي اشاره به بهبود هاي قابل اندازه گيري در سازمان مانند ، افزايش کارايي وکاهش غيبت دارند ، نتايج مالي هزينه هاي مالي ومنافع مالي مانند افزايش فروش و سقف توليد هستند .

مراحل ارزشيابي بر اساس مدل ROI
مرحله اول : ارزشيابي برنامه ريزي
اولين مرحله ارزيابي مدل بازگشت سرمايه، ارزيابي برنامه ريزي است‌. اين مرحله در چند گام انجام مي شود . گام اول شامل ، تعيين اهداف برنامه ، اهداف ارزشيابي ، تعريف انواع منافعي که بايد ارزشيابي شوند ، تعيين روشهاي جمع آوري اطلاعات و تعيين زمان براي ارزشيابي مي شود . مرحله ارزشيابي برنامه يک گام مقدماتي است که منطبق بر طراحي برنامه است که در گام نخست از اهداف برنامه که در ضمن طراحي برنامه تعريف شده اند يا بايد تعريف شوند ، استفاده مي‌کند. اگر هدفهاي برنامه به روشني تعريف نشده باشند، زمان استفاده از ROI نياز است، قبل از ادامه فعاليت در اين مرحله و قبل از حرکت در مرحله دوم آنها را تعريف کرد . اهداف يادگيري يک جنبه مهم از طراحي آموزشي هستند.
رابرت ماگر بيان مي کند سه عنصر خاص در اهداف يادگيري وجود دارند. اين عناصر عبارتند از :
الف ) عملکرد خاص مورد انتظار .
ب ) شرايطي که تحت آن عملکرد مورد انتظار است .
ج ) حداقل سطح قابل قبول عملکرد.
براي تعيين نتايج سازماني و خط پايه اثر روي سازمان ، يک تحليل از نوع ارزشيابي «بازگشت سرمايه» نياز است.گام بعدي از مرحله ارزيابي برنامه‌ريزي‌، تعيين منافع برنامه آموزشي است . منافع به وسيله يک رويکرد ترکيبي ارزشيابي مي شوند . اما عناصر هر برنامه ممکن است متفاوت باشند .سازمانها مي توانند نتايج شان را اندازه گيري کنند. اين اندازه گيري مي‌تواند به وسيله مشاهده عملکرد ياروشهاي جمع آوري اطلاعات زير تکميل شود :
1- چه نوع اطلاعاتي نياز است جمع آوري شوند ؟
2- آسانترين روش براي جمع آوري اين اطلاعات کدام است ؟
3- چه کسي بايد اين اطلاعات را جمع آوري کند ؟
4- کدام روش مي تواند بيشترين پاسخ را بدهد ؟

مرحله دوم : جمع آوري داده ها
دومين مرحله از مدل بازگشت سرمايه جمع آوري داده هاست . اين مرحله شامل تعيين هزينه هاي برنامه و جمع آوري فيزيکي داده هاي منافع است . اين مرحله در چند گام انجام مي شود :
نخستين گام از جمع آوري داده ها، تعيين هزينه هاي برنامه آموزشي است‌. براي هر برنامه اي سه نوع هزينه وجود دارد . سياهه هزينه هاي شناخته شده ، ديگر هزينه هاي شناخته شده ، هزينه هاي اضافي برآورد شده ، هزينه هاي واقعي رخ داده به‌واسطه توسعه و اجراي برنامه آموزشي هستند. ديگر هزينه هاي شناخته شده ، هزينه هايي هستند که جزء سياهه هزينه ها يا ذکر شده در هزينه برنامه نيستند. سومين نوع هزينه ، هزينه هاي اضافي در نظر گرفته شده اند . اين يک مقوله وسيع و متنوع است و ممکن است شامل هزينه هاي دروني و بيروني شود‌.
دومين گام نيز شامل جمع آوري داده است . اين گام به وسيله روش خاص در زمان خاص بر اساس آنچه در مرحله نخست تعريف شده است برداشته مي شود .
مرحله سوم : تحليل داده
مرحله سوم از اين روش شامل ارزيابي داده ها ، جمع بندي و گزارش نتايج است‌. ارزيابي اطلاعات، هزينه ها و منافع را مشخص مي سازد . هزينه ها قابل فهم هستند . براي تعيين منافع ضروري است، اطلاعات کمي به ارزش پولي تبديل شوند. در هر سوال با يک کاربرد خاص ، از پاسخ دهنده خواسته مي‌‌شود تا وضعيت مالي را نشان دهد . همچنين از پاسخ دهندگان خواسته مي شود تا درصد اطمينانشان در کارايي وضعيت مالي را نشان دهند . اين فاکتور اطمينان براي ايجاد پايه اي براي کاربرد چندگانه ارزيابي منافع به وسيله درصد اطمينان براي هر سوال استفاده شده است . وضعيت منافع در همه منابع در نهايت جمع مي شود. ROI سپس با استفاده از نرخ مالي ساده از 100 محاسبه مي شود . هدف از جمع بندي و گزارش فرايند ، بهبود برنامه و نمايش و مسئوليت پذيري براي برنامه است . با گزارش نتايج به سوالات زيرپاسخ داده مي شود :
_ آيا برنامه آموزشي به اهداف يادگيري دست يافته است ؟
_ آيا برنامه هاي آموزشي تغييري در سازمان بوجود آورده اند ؟
_ آيا ارزش پول هزينه شده ، به وسيله برنامه به دست آمده است ؟
اگر پاسخ سوالات مثبت باشد برنامه موفقيت آميز بوده است‌. موفقيت هر برنامه وابسته به
هدفهاي ارزشيابي است ، آنچنان‌که در مرحله اول در اين مدل تعريف شده است.
در منابع و مراجع مختلف براي محاسبه ROI نکات راهنماي مختلفي ارائه و مطرح شده است که اين موارد عبارتند از :
* براي هر ارزيابي بايد اهداف مشخص شوند . برخي از سازمانها براي هر سطح از برنامه هاي آموزشي، هدف تعيين مي کنند‌. با تعيين چنين اهدافي براي همه سطوح ارزيابي ، لازم است که بخشهاي توسعه منابع انساني، به اندازه گيري و ارزيابي متعهد شوند .
* طراحي آموزش و اندازه گيري آن بايد همزمان انجام شود . انجام برنامه ريزي آموزشي و برنامه ريزي اندازه گيري آموزش به طور همزمان موثرتر است، زيرا اطلاعات مورد نياز آنها مشابه است .
* ارزيابي آموزشي بايد بر سطح خرد متمرکز باشد . به منظور اندازه گيري موثر ROI پاسخگويان بايد بر يک زمان استفاده از ROI برنامه يا تعدادي برنامه يکپارچه متمرکز شوند .
* براي جمع آوري اطلاعات از روشهاي مختلفي استفاده کنيد‌. روشهاي جمع آوري داده‌ها
مي تواند دربرگيرنده مصاحبه ، گروه تمرکز‌، پرسش‌نامه ، برنامه عملياتي ، قراردادها و بررسي عملکرد باشد .
* اثرات عوامل جانبي ر ا مشخص کنيد . پيش از ارزيابي اثرات آموزش لازم است اثرات ساير عوامل که برنتايج موثرند را جدا کنيد .
* از نتايج گروههاي کنترل استفاده کنيد . يکي از راهها سنجش موثر ساير عوامل ، مقايسه نتايج يک گروه کنترل با نتايج گروه آموزش ديده است .
* در هر بار ROI را براي يک دوره آموزشي محاسبه کنيد . براي اکثر سازمانها‌، بخصوص آنهايي که تجربه و سابقه لازم براي محاسبه ROI را ندارند ، بهتر و عملي تر آن است که هر بار فقط براي يک برنامه آموزشي، ROI را محاسبه کنند .

مراحل جمع‌آوري، تجزيه و تحليل داده‌ها
اين مرحله شامل چهار گام است.
1 – تفکيک اثرات آموزش
براي تعيين بازگشت سرمايه در آموزش بايد قادر باشيد تغييراتي را که به عنوان نتيجه آموزش حاصل مي شوند را اندازه‌گيري کنيد. در نتيجه بايد وضعيت عملکرد يا سطح دانش را ، قبل از اينکه آموزش صورت گرفته باشد ، بدانيد. اندازه گيري داده هاي پيش از آموزش بايد شامل اشتباهات تکراري ، نسبت ساعتهاي کار بر واحد توليد يا خدمات ، هزينه پولي مواد ضايعاتي ، تعداد محصولات برگشتي يا معيوب ، حجم فروشهاي از دست رفته ، ميزان غيبت ، نرخ ريزش يا بررسي مشکلات (درگيري ، مشاجره ومباحث ) ناشي از رضايت نداشتن مشتري باشد .
تفکيک اثرات آموزش، شامل شناسايي کليه عوامل کليدي است که در عملکرد کارکنان و نتايج کسب کار تاثير مي گذارد . گروههاي متمرکز ، پرسشنامه ها ، بررسيها و مشاهدات ، جمع آوري اين داده ها را تسهيل مي کنند و اين امر با مشارکت کارکنان ، مديران ارشد ، سرپرستان ، مشتريان ، فروشندگان و متخصصان آموزش و توسعه منابع انساني ميسر مي شود .

2- تبديل اثرات آموزش به منافع مادي
اثرات يا منافع يک برنامه آموزشي هميشه بايد مشخص و مناسب باشد و هزينه پولي مصرف شده از سوي مديريت را برگرداند . سرپرستان ، کارآموزان ، روساي قسمتها يا بخشها ، مديران اجرايي ارشد ، و يا هيئتهاي مديره که در جايگاه بالاي سازمان هستند‌، تغييرات در عملکرد يا اثر در لايه پايين سازمان را مشاهده مي کنند .
اثرات آموزش مي تواند مشهود يا نامشهود باشد که اغلب با اصطلاح « داده سخت» و « داده نرم» ظاهر مي شود . داده سخت به صورت کمي ، آماري و عددي است و بسادگي به شکل منافع مادي تفسيرمي شود . مانند ميزان بهره وري (مقدار يا ارزش بازار )، ميزان کيفيت (تعداد ضايعات يا قيمت ضايعات)، ساعات کار هر واحد توليد، ساعات توقف ناشي از خرابي تجهيزات و غيره ، غيبت و زمانهاي تاخير‌، مطالبات پاداش کارگران (نوع و تعداد حوادث يا بيماري ، ايام بيکاري يا کم کاري‌)، تعداد فروش يا قيمت ريالي حاصل از فروش به هر مشتري ، درصد سهم بازار‌، ميزان يا شاخص رضايت مشتري و تعداد مشتريان با خريد مجدد . داده نرم کيفي است و به منافع نامشهود که نظري و براساس قضاوت فردي است، مربوط مي شود. از اين رو اندازه گيري آن به صورت منافع مادي مشکلتر است ، مانند بهبود رضايت شغلي‌، بهبود کار تيمي ، افزايش تعهد سازماني ، بهبود برنامه ريزي متوالي، افزايش ارتباطات در سطوح مختلف شغلي، شفافيت بيشتر در ارتقاي فرصتهاي معين و. .

3- محاسبه هزينه آموزش
مديران منابع انساني معمولاً قادر هستند هزينه هاي يک برنامه آموزشي را ثبت کنند‌. هنگام محاسبه هزينه ها بايد دقت شود کليه هزينه هاي غير مستقيم از جمله استفاده از زمان کارکنان ، مواد موجود ، تجهيزات ، کلاس درس و غيره ، فراموش نشود . استفاده از واژه تمام هزينه که اغلب اوقات به کار مي‌رود به معني تعيين هزينه برنامه آموزش شامل هزينه هاي مستقيم و غير مستقيم است که نمونه هايي از آن عبارتند از :
_ هزينه برگزاري دوره ، تجزيه و تحليل نيازها ، نوشتن ، نشان دادن ، تست اعتبار بخشي و ابزار ارزشيابي .
_ حقوق و دستمزد نيروي انساني ، مديريت و کارکنان در گير در طراحي و برگزاري دوره .
_ حقوق و دستمزد فراگيران .
_ دستمزد کارکنان موقت يا پيماني اجرت بگير براي زمان استفاده از ROI حفظ بهره وري و يا خدمات رساني منظم در مدت زمان نبود کارکنان به لحاظ اعزام به آموزش .
_ کاهش در آمد در موقعي که کارکنان درگير فعاليت هاي آموزشي هستند .
_ تجهيزات و تسهيلات سخت افزاري و نرم افزاري و غيره .

4 - مقايسه ارزش اثرات با هزينه هاي رخ داده
معادله ROI از ميزان منافع و هزينه هاي رخ داده به شرح زير استفاده مي کند :
ممکن زمان استفاده از ROI است هميشه اندازه گيري ROI آسان نباشد . در مورد اينکه سازمانها مجموعه‌اي منظم از نوآوري و رشد بازرگاني پس از يک تحليل دقيق و جامع ازROI به دست مي آورند، ترديد وجود دارد . اما سازمانها دريافته اند که تغييرات سريع در حال وقوع است و اگر روشهاي کاري شان را با تکنولوژي جديد به روز نکنند، شغلشان را از دست خواهند داد .
مباحث زيادي در موردROI وجود دارد‌. آيا شما قادريد بروشني نشان دهيد که اين آموزش بوده که رضايت مشتري را تغيير داده است ؟ آيا شما مطمئن هستيد که مي توانيد آموزش را براي بيشتر کارمندان قبل از اينکه برنامه آموزشي متروک شود مهيا کنيد؟ آيا شما مطمئن هستيد که آموزش عامل بهبود عملکرد کارکنان بوده است يا مدير جديد ، يا تغيير در برنامه پاداش ؟ چه موقع تصميم به اندازه گيري نتايج آموزش مي کنيد ، سه ماه يا شش ماه بعد ؟ زمان منطقي و مفيد براي شرکت شما چقدر است ؟

معرفی کامل نرخ بازگشت سرمایه یا ROI و روش حساب آن

دنیای کسب و کار است و هزار جور پیچ و خم! در این دنیا، مخصوصا اگر آنلاین باشد، شما حتما باید بتوانید کسب و کار خود را کنترل کنید. باید بتوانید گام بعدی را پیش‌بینی کرده و از اشتباهات گذشته درس بگیرید. اما کنترل یعنی چه و چگونه بفهمیم کجا اشتباه و کجا درست قدم برداشته‌ایم؟ کنترل یعنی اینکه بدانید چه مقدار درآمد کسب کرده‌اید، چه مقدار هزینه کرده‌اید، چه مقدار وقت صرف کرده‌اید و با بررسی نتایج فعالیت‌هایتان و تبدیل این نتایج به اعداد قابل بحث می‌توانید درستی و نادرستی آن را مشخص کنید. مسائلی از این دست به شما کمک می‌کند تا تصمیم‌های بزرگ بعدی را با اطمینان و تسلط بیشتری بگیرید.
یکی از ابزارهایی که در این مسیر نیاز دارید، KPI یا شاخص‌های عملکرد کلیدی هستند که در واقع، اعداد و نتایج بدست آمده از فعالیت‌هایتان را به یکسری درصد یا نسبت‌های قابل مقایسه تبدیل می‌کنند. شاید مهمترین KPI یا شاخصی که برای شما وجود داشته‌باشد، ROI است. این شاخص با سرمایه‌گذاری‌های شما سر و کار دارد. ROI آنقدر ساده است که بتواند نتایج سریعی به دست دهد و آنقدر مهم است که با آن می‌تواند خود را از ضرر برهانید یا در معرض سود قرار دهید.

معرفی کامل نرخ بازگشت سرمایه یا ROI و روش حساب آن

معرفی کامل نرخ بازگشت سرمایه یا ROI و روش حساب آن

اگر صاحب کسب‌وکار هستید و یا در کسب‌وکاری مشغول به فعالیت هستید، حتماً می‌دانید که اندازه‌گیری نتایج کمپین‌ها یک ضرورت است. کسب‌وکارها هزینه‌های بسیاری را صرف تبلیغات و ارتباطات می‌کنند. بر اساس آمار سایت cmocouncil.org پیش‌بینی می‌شود تا سال ۲۰۱۹ هزینه‌های جهانی تبلیغات به ۲٫۱ تریلیون دلار برسد. سؤال مهم و اساسی اینجاست که آیا این هزینه‌ها به‌صورت بهینه محاسبه و صرف شده‌اند. بررسی نرخ بازگشت سرمایه ROI در مارکتینگ (که به آن MROI می‌گویند) در این بهینه‌سازی به شما کمک می‌کند.

نرخ بازگشت سرمایه یا ROI :

همان‌طور که از نام آن مشخص است، نرخ بازگشت سرمایه یا Return Of Investmet (ROI) سود حاصل از هر سرمایه‌گذاری در کسب‌وکار است. این شاخص به‌صورت درصدی محاسبه و بیان می‌شود. ROI برای تحلیل سرمایه‌گذاری‌ها و تصمیم‌گیری‌های بعدی در کسب‌وکار مورد استفاده قرار می‌گیرد.
در مارکتینگ هم ROI برای بررسی میزان تأثیر کمپین‌های مختلف محاسبه می‌شود که همان‌طور که گفتیم به آن MROI (Marketing Return Of Investment) یا ROIM (Return On Marketing Investment) گفته می‌شود. البته بررسی MROI و تحلیل در بازاریابی چالش‌ها و نکاتی دارد که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم.

۲ دلیل محاسبه ROI
برای یک کارشناس بازاریابی دیجیتال اندازه‌گیری ROI دو دلیل اصلی دارد:

1.بررسی تأثیر فعالیت‌های بازاریابی
با توجه به هزینه‌های زیادی که معمولاً تیم مارکتینگ صرف تبلیغات می‌کنند، مدیران دوست دارند نتیجه میزان اثرگذاری این تبلیغات را بدانند. محاسبه MROI به بررسی میزان اثرگذاری انواع تبلیغات بر سودآوری شرکت کمک می‌کند.
2.تصمیم‌گیری برای صرف هزینه در انواع مختلف تبلیغات
می‌توانید MROI را برای کمپین‌ها و برنامه‌های مختلف تبلیغاتی به‌صورت جداگانه اندازه‌گیری کنید و با مقایسه، به کمپین‌های با ROI بالاتر، هزینه‌های مارکتینگ را بهینه کنید. بررسی MROI در تعیین بودجه بازاریابی، تخصیص بودجه به برنامه‌ها و کمپین‌های مختلف کمک می‌کند.
در تبلیغات گاهی هدف از صرف هزینه افزایش سود در کوتاه‌مدت نیست. مثلاً آگاهی از برند، افزایش لید یا سرنخ‌های فروش است. این اهداف ممکن است باعث سود کوتاه‌مدت برای کسب‌وکار شما نشود. ولی در بلندمدت تأثیر به‌مراتب بیشتری در فروش و سود خواهد داشت. بنابراین نمی‌توان تنها با محاسبه عددی ROI درباره هر کمپین نظر داد و متناسب با نوع تبلیغات شاخص‌های دیگری را هم باید در نظر بگیرید.

محاسبه نرخ بازگشت سرمایه (ROI و MROI)
به صورت فرمولی می‌توان گفت ROI همان نسبت سود حاصل از سرمایه‌گذاری به میزان هزینه اولیه است. به بیان ساده فرمول محاسبه ROI به صورت زیر است:

به صورت مشابه در بازاریابی MROI معادل می شود با:

دشواری های اندازه‌گیری دقیق نرخ بازگشت سرمایه

در نگاه اول محاسبه این شاخص با توجه به فرمول به نظر ساده است. ولی در واقع دشواری‌های بسیاری برای محاسبه بازگشت سرمایه مخصوصاً در مارکتینگ وجود دارد.

۱) هزینه های مارکتینگ دقیق تر محاسبه کنید
معمولاً هزینه‌های فعالیت مارکتینگ کاملاً مشخص است. اما برای محاسبه دقیق‌تر MROI باید زمانی که اعضای تیم شما برای تبلیغات صرف می‌کنند را هم در نظر بگیرید. مثلاً برای محاسبه MROI تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی اگر اعضای تیم مارکتینگ که به‌عنوان نیرو در تولید محتوا و گرافیک پست‌ها فعال هستند را در نظر نگیریم، ممکن است MROI را خیلی بالاتر از واقعیت محاسبه کنیم. بنابراین تمامی هزینه‌های ریزودرشت را در محاسبات خود وارد کنید.

۲) بررسی سود حاصل از فعالیت بازاریابی با چالش هایی مواجه است.
چالش بزرگ‌تر اندازه‌گیری سود حاصل از تبلیغات است. سؤالی که باید پرسیده شود این است که اگر این کمپین راه‌اندازی نمی‌شد و یا این تبلیغات اتفاق نمی‌افتاد، فروش و سود چه زمان استفاده از ROI تغییری می‌کرد؟ جواب به این سؤال در محیط متغیر بازار موجود ساده نیست.

• می‌توانید به فروش سال‌ها و ماه‌های قبل که این کمپین تبلیغاتی را نداشته‌اید توجه کنید.
• روش دیگر استفاده از تست A/B است. گروه B را حالتی بگیرید که هیچ نوع تبلیغاتی به جامعه هدف نرسیده است.

اما گاهی نتیجه فعالیت بازاریابی کم شدن ریزش فروش و افزایش وفاداری مشتریان است و باعث می‌شود که مشتری گزینه دیگری را انتخاب نکند. بنابراین باید به سود حفظ‌شده نسبت هم توجه کنیم. چون ممکن است در صورت عدم تبلیغات، فروش و درنتیجه سودآوری کم شود.

۳) زمان لازم برای مشاهده تاثیر تبلیغات در فروش

چالش متداول دیگر محاسبه زمانی است می‌توانید تأثیر تبلیغ را در فروش ببینید. برای بعضی محصولات که فرکانس فروش آن‌ها پایین است، مانند اتومبیل ممکن است این زمان به سه سال هم برسد. اما برای محصولات با فرکانس بالا معمولاً تأثیر تبلیغات زودتر دیده می‌شود. این مسئله و همچنین تورم و تغییر ارزش پول در گذر زمان فرمول MROI را می‌تواند پیچیده کند که معمولاً برای سادگی از این تأخیر صرف‌نظر می‌کنیم. اما در ذهن خود این نکته را در نظر بگیرید که تأثیر تبلیغات در بلندمدت بیشتر خود را نشان می‌دهد.

۴) تبدیل بازدید کننده به مشتری تحت تاثیر کدام تبلیغ بوده است؟
واقعیت این است که مخاطب در فرآیند تبدیل به مشتری ممکن است با انواع مختلف تبلیغات آن شرکت مواجه شده باشد. بنابراین مجموعه‌ای از تبلیغات ذهن او را برای خرید آماده کرده و این تأثیر یک کمپین نبوده است. در واقع این مجموعه تبلیغات باعث افزایش آگاهی از برند شده و نمی‌توان گفت که کدام نوع تبلیغ تأثیر بیشتری بر سودآوری داشته است.

اما ضمن توجه به این نکات به‌عنوان کارشناس بازاریابی، برای محاسبه MROI معمولاً آخرین تبلیغی که بعدازآن فروش اتفاق افتاده را تبلیغ مؤثر در نظر می‌گیرند.

در تبلیغات دیجیتال برای سادگی محاسبات این‌طور فرض می‌شود که یک مخاطب در مواجهه با یک بنر تبلیغاتی یا کلیک می‌کند و کلیک او به خرید منتهی می‌شود، یا کلیک می‌کند و مراحل خرید را نصفه رها می‌کند (منجر به خرید نمی‌شود) و یا کلاً کلیک نمی‌کند. تنها حالت اول در محاسبه MROI منجر به سودآوری شده است.

اندازه ‌گیری دقیق‌تر ROI یا نرخ بازگشت سرمایه با ابزارهای آنالیتیکس
با استفاده از ابزارهای تحلیلگر مانند گوگل آنالیتیکس می‌توانید با بررسی ترافیک وبسایت و منبع ورود کاربر ارزیابی دقیق‌تری از ROI هر کمپین داشته باشید. با استفاده از گوگل آنالیتیکس می‌توانید سودآوری حاصل از فروش را به اولین یا آخرین ورود یک مشتری به وب‌سایت نسبت دهید و با داده‌های موجود در آن ROI را دقیق‌تر محاسبه کنید.

محاسبه ROI یا نرخ بازگشت سرمایه برای تبلیغات ویدئویی موبایلی

تبلیغات ویدئویی موبایلی از روش‌های مؤثر تبلیغاتی است و مخصوصاً نسبت به تبلیغات ویدئویی که در وب انجام می‌شود، بازدید بیشتری دارد. مزیت آن نسبت به تبلیغات تلویزیونی هم مشخص است. علاوه بر هزینه پایین نسبت به تبلیغات تلویزیونی، در تبلیغات ویدئویی موبایلی مخاطب کمتر دچار بی‌توجهی به تبلیغات یا (ad blindness) می‌شود.

نکات مهم در محاسبه ROI در تبلیغات ویدئویی موبایلی
در ارزیابی ROI تبلیغات ویدئویی موبایلی به شاخص‌های زیر توجه کنید:

۱) آگاهی از برند
با دقت به موارد زیر در تبلیغات ویدئویی می‌توانید میزان آگاهی از برند را بسنجید:

• میزان بازدید از تبلیغ ویدئویی
• میزان ترافیک مستقیم وب‌سایت
• مخاطبینی که ویدئوی تبلیغاتی شما و یا هشتگ نام برند را سرچ می‌کنند.
• میزان اشتراک‌گذاری ویدئو در شبکه‌های اجتماعی
• همچنین ممکن است مخاطب بعد از دیدن ویدئوی تبلیغاتی، نام برند شما را سرچ کند و به وب‌سایت شما بیاید. بنابراین بررسی میزان سرچ نام برند با ابزاری مثل گوگل ترندز هم داده‌های خوبی به شما می‌دهد.

۲) تاثیر در فروش
اگر هدف مستقیم تبلیغاتی شما افزایش فروش در کوتاه‌مدت است، با بررسی attribution های اپلیکیشن که از ترافیک حاصل از تبلیغات موبایلی ایجادشده است، می‌توانید داده‌های دقیقی برای تحلیل به دست آورید. اما راه‌حل ساده و کلی‌تر، توجه به ترافیک حاصل از کمپین تبلیغاتی و مقایسه آن با ترافیک حالت بدون تبلیغات است.

محاسبه ROI برای تبلیغات native یا همسان

همان‌طور که می‌دانید تبلیغات همسان تبلیغاتی است که ظاهر، ساختار و محتوای تبلیغ با سایت ناشر تبلیغ یکپارچه‌شده است و این یکپارچگی باعث جلوگیری از Ad Blindness یا بی‌توجهی به تبلیغات می‌شود.
تبلیغات همسان ضمن اینکه کمترین مزاحمت را برای کاربر ایجاد می‌کند، نسبت به روش‌های دیگر تبلیغات توسط کاربران بیشتر دیده می‌شود.

بر اساس پیش بینی tubularinsights تا سال ۲۰۱۹، ۸۰% ترافیک وب‌سایت‌ها ناشی از تبلیغات همسان خواهد بود. از نمونه‌های تبلیغات همسان، تبلیغات محتوایی IBM در سایت Forbes است.

نکات مهم در اندازه گیری ROI در تبلیغات همسان
اغلب میزان تأثیر تبلیغات همسان بر اساس تعداد کلیک‌ها محاسبه می‌شود. اما در نظر گرفتن شاخص‌های دیگر به شما در ارزیابی میزان تأثیرگذاری تبلیغات کمک می‌کند:

۱) کسب مشتری
چه تعداد از بازدیدکنندگان که از طریق تبلیغات همسان وارد سایت شما می‌شوند، ایمیل خود را در فرم لندینگ پیج وارد می‌کنند و تبدیل به لید یا سرنخ فروش می‌شوند. برای اندازه‌گیری این شاخص می‌توانید تعداد ایمیل‌های ثبت‌شده در لندینگ پیج را به تعداد کلیک بر تبلیغات همسان تقسیم کنید. البته این شاخص تحت تأثیر عوامل مختلفی مانند طراحی لندینگ پیج، طراحی بنر تبلیغاتی، سرعت بارگذاری وب‌سایت و … است. با تغییر هرکدام از این عوامل می‌توانید سرنخ‌های بیشتری برای فروش به دست آورید.

۲) افزایش ترافیک
با بررسی گوگل آنالیتیکس و ترافیک وب‌سایت قبل و بعد از تبلیغات می‌توانید داده‌های خوبی از میزان اثربخشی تبلیغات کسب کنید. بهبود رتبه الکسا هم شاخص مناسبی برای تأثیرگذاری تبلیغات است.

۳) آگاهی از برند
در کنار شاخص محاسباتی ROI، نکته مهم دیگر این است که در بنر تبلیغاتی اطلاعاتی به مخاطب بدهید که نشان‌دهنده قابل‌اعتماد بودن محصول شما باشد و باعث بهبود برند شما در نظر مخاطب شود. برای بهبود تبلیغات به نظرات و بازخوردها توجه کنید.

محاسبه ROI برای صفحه فرود
طراحی مناسب صفحه فرود می‌تواند در افزایش ROI تأثیر مستقیم داشته باشد. با راه اندازی کمپین های مختلف بازاریابی می‌توانید بازدیدکننده‌های بیشتری را به سایت خود جذب کنید. اما اگر لندینگ پیج مناسبی برای تبلیغات خود نداشته باشید، اتفاقی که هدف اصلی تبلیغات شماست محقق نمی‌شود و نرخ تبدیل به لید و یا فروش افزایشی نخواهد داشت.

در ارزیابی میزان تأثیرگذاری لندینگ پیج و محاسبه ROI به ترافیک ورودی، نرخ تبدیل (conversion rate) را در نظر بگیرید.

محاسبه MROI در ایمیل مارکتینگ

برای محاسبه MROI در کمپین‌های ایمیل مارکتینگ به دنبال جواب سؤال‌های زیر باشید:

آیا این کمپین به هدف فروش راه‌اندازی شده است؟ از تعداد کلیک‌های این کمپین چه تعداد منجر به فروش شده است؟ مبلغ درآمد کسب‌شده چه مقدار است؟
هر کمپین ایمیلی چه مقدار برای شما هزینه دارد؟ تقسیم هزینه صرف شده به تعداد مخاطبینی که بر روی CTA کلیک کرده‌اند، عدد معناداری در میزان مؤثر بودن این کمپین می‌دهد. هم‌چنین با توجه به هزینه صرف شده و درآمد اکتسابی از کمپین ایمیلی می‌توانید ROI را محاسبه کنید.
آیا تغییراتی در کمپین ایمیلی می‌تواند باعث افزایش open rate و conversion rate شود. با تست A/B می‌توانید این موضوع را امتحان کنید.

نرخ بازگشت سرمایه یا ROI و نحوه محاسبه آن

در این مقاله، به بررسی نرخ بازگشت سرمایه می پردازیم و نگاهی به فرمول محاسبه ی آن خواهیم داشت. سپس مزایا و معایب آن را بررسی میکنیم.

مقدمه: هر شخص حقیقی یا حقوقی پس از سرمایه گذاری، به دنبال بازگشت سرمایه و سودآوری می باشد. حال این بازگشت سرمایه می تواند به صورت منافع مالی باشد یا منافع معنوی باشد. این حالت در کسب و کار ها نیز وجود دارد. آن ها پس از تبلیغات، به دنبال بازدهی و برگشت سرمایه ی خود می باشند. قبل از اینکه وارد مبحث اصلی شویم، باید یک تعریف ساده از بازگشت سرمایه داشته باشیم. نسبت سود به هزینه ی پرداختی هم راستا با مفهوم برگشت سرمایه می باشد.

بنابراین هرچه بیشتر بتوانیم از هزینه هایی که انجام داده ایم، بازدهی دریافت نماییم، نرخ برگشت سرمایه نیز بهتر خواهد بود. مفهوم بازگشت سرمایه، یک مفهوم مهم در مباحث مالی می باشد. این مفهوم باعث ارزشیابی و فروش بهتر در سازمان ها می شود. در ادامه به بررسی این مفهوم می پردازیم و آن را از زوایای مختلف بررسی می کنیم. لطفا تا انتهای این مطلب همراه ما باشید.

مفهوم بازگشت سرمایه، بسیار مهم و کاربردی می باشد

نرخ بازگشت سرمایه ( ROI ) چه می باشد؟

نرخ بازگشت سرمایه ( Return On Investment ) مفهومی کاربردی و موثر می باشد که از عوامل کلیدی یک کسب و کار در کمپین تبلیغاتی است. بسیاری از متخصصان در این امر، اعتقاد دارند که بازگشت سرمایه، یک استراتژی مهم در تمام زمینه ها علی الخصوص دیجیتال مارکتینگ، می باشد.

اگر بخواهیم به صورت ساده نرخ بازگشت سرمایه را تعریف نماییم، نسبت سود به میزان هزینه ی انجام شده می باشد. ممکن است سود کسب شده، تماما به صورت مالی نباشد و منافع معنوی نیز داشته باشد. به عنوان مثال برندسازی یکی از این منافع می باشد. البت که در محاسبه ی این مفهوم، منظور از سود، منابع کسب شده به صورت مالی، مدنظر می باشد.

تبلیغات در هر کسب و کاری، موثر و حیاتی می باشد. نکته ای که برای هر کسب و کاری ضروری است، محاسبه ی نرخ بازگشت سرمایه می باشد. هر کسب و کار علی الخصوص استارتاپ های تازه شکل گرفته، ملزم به محاسبه ی این مفهوم می باشند. زیرا آن ها منابع مالی زیادی ندارند و باید برای هر هزینه ی شکل گرفته، توضیحات قانع کننده ای داشته باشند. اهمیت بازگشت سرمایه، هنگامی افزایش پیدا می کند که با محاسبه ی آن، می توان روش های مصرف هزینه ها را متوجه و عملکرد تیم بازاریابی را سنجید.

در ادامه می خواهیم نحوه ی محاسبه و چگونه بازگشت سرمایه را شرح دهیم.

فرمول محاسبه ی نرخ بازگشت سرمایه

همانطور که پیشتر نیز بیان کردیم، بازگشت سرمایه به نسبت سود کسب شده به هزینه های انجام شده می باشد. این فرمول به شرح زیر می باشد:

نرخ بازگشت سرمایه = ( کل هزینه – کل درآمد ) / کل سرمایه گذاری

فرمول برگشت سرمایه

شاید در نگاه اول فرمول بالا ساده باشد و محاسبه ی آن به راحتی انجام گیرد اما این فرمول پیچیدگی های خود را دارد. در دل این فرمول، موارد زیادی می باشد که محاسبه ی هر یک، ممکن است زمان زیادی را در برگیرد. لازم به ذکر است در صورت لزوم و محاسبه ی نرخ بازگشت سرمایه به درصد، فرمول بالا را در 100 ضرب می نماییم. البته قبل از اینکه بتوانید ROI خود را بهینه کنید بهتر است دوره های آنلاین مد نظر را در این زمینه بگذرانید.

برگشت سرمایه چه کاربردی دارد؟

پس از تعریف و فرمول محاسبه ی ROI، حال وقت آن است که بدانیم این مفهوم، چه کاربردی دارد و برای چه مفاهیمی از آن استفاده می شود. قطعا مفهوم ROI در زمینه های بازاریابی و استراتژی سازمان ها، بسیار کاربردی می باشند. آن ها با محاسبه ی ROI، متوجه می شوند که در ازای سرمایه گذاری انجام شده، چه سودی عایدشان شده است. به عنوان مثال درصد های بالا مانند 60 درصد، بسیار مناسب تر از 40 یا 30 درصد می باشند. مورد دیگری که از کاربرد های ROI می باشد، سنجش عرضه ی محصول جدید می باشد. یک شرکت برای تخمین میزان سودآوری محصول جدید خود، اقدام به محاسبه ی ROI می نماید. اگر امکان محاسبه ی این مفهوم وجود نداشته باشد، شرکت ها با شبیه سازی روی گروهی از مشتریان خود، این مفهوم را به صورت تقریبی بدست می آورند.

مزایا و معایب برگشت سرمایه

بازگشت سرمایه، دارای معایب و مزایایی می باشد که هر شخص حقیقی یا حقوقی را دچار چالش می نماید. محاسبه ی اشتباه ROI، باعث انتقال اطلاعات غلط به مدیران می شود. همین امر باعث ارزیابی های اشتباه و اخذ استراتژی های نامناسب می شود. در ادامه به بررسی این موارد می پردازیم.

بازگشت سرمایه، مزایا و معایب خاص خود را دارد

مزایا:

- سنجش دقیق و کامل سودآوری بدست آمده در مقابل هزینه ی انجام شده ( یا سرمایه گذاری ).

- ارزیابی تیم بازاریابی شرکت برای ارائه سود بهتر از هزینه های انجام گرفته.

- ارائه ی محصولات جدید و کسب درآمد

- سنجش ارزشمندی یک مشتری در بازه ی زمانی بلند مدت.

- بررسی پتانسیل برنامه ی بازاریابی در کوتاه یا بلند مدت.

- بررسی برنامه های بازاریابی مختلف.

معایب:

- اشتباه در محاسبه ی این مفهوم، باعث گمراهی مدیران در سرمایه گذاری می شود.

- دشواری محاسبه ی این مفهوم برای برخی از داده ها.

- دشواری در تعیین اثر گذاری دقیق در بعضی از کمپین های تبلیغاتی.

- اشتباه در تشخیص منبع تبدیل کاربر به مشتری.

در انتها امیدواریم از خواندن این مقاله لذت برده باشید و این مقاله توانسته باشد اطلاعات مفیدی را به شما منتقل نماید.

تبلیغات در گوگل و بهترین زمان استفاده از آن

Google Adwords یا Google Ads، برنامه تبلیغات آنلاین گوگل است که به شما اجازه می‌دهد تا وب‌سایت کسب و کارتان را در صدر نتایج جستجو قرار داده و درست در زمانی که مشتریان نیاز دارند، خدمات خود را به آن‌ها ارائه کنید.

تبلیغات در گوگل، یکی از پربازده‌ترین انواع روش‌های تبلیغات آنلاین بوده که جهت کمک به بازاریابان در رشد و ارتقا بیزینس آن‌ها طراحی شده است. به طور کلی، انجام تبلیغات در این پلتفرم، روشی مقرون به صرفه برای دسترسی نامحدود به مخاطبان هدفمند کسب و کارها به شمار آمده و نقش مؤثری در افزایش بازدید محتوای افراد نیز ایفا می‌کند. امکان هدف‌گیری دقیق مخاطبان، تجزیه و تحلیل آمار بازدید سایت و افزایش نرخ بازگشت سرمایه، از مهم‌ترین مزایای استفاده از سرویس تبلیغات در پلتفرم گوگل محسوب می‌شوند.

به طور کلی این پلتفرم تبلیغاتی، امکان رشد وب‌سایت شما را در ۲ موتور جستجوی بزرگ جهان، فراهم می‌کند: گوگل (Google) و یوتیوب (YouTube).

تبلیغات در گوگل چیست؟

می‌توان گفت که گوگل ادز، بزرگ‌ترین شبکه تبلیغات کلیکی (PPC) موجود است که صاحبان کسب و کار، از آن برای هدایت ترافیک به وب‌سایت‌های خود استفاده می‌کنند. استفاده از تبلیغات آنلاین گوگل، به شما اجازه می‌دهد که با دسترسی به میلیون‌ها کلمه کلیدی مرتبط با شغل خود و ارائه کلمات جدید، به مخاطبان نامحدودی دسترسی داشته و به دنبال آن، فروش خود را افزایش دهید.

ارتقا رتبه شما در صفحات گوگل به این معنی است که روزانه، کلیک‌های بیشتری دریافت کرده و در نتیجه، ترافیک وب‌سایت خود را نیز افزایش می‌دهید. همچنین می‌توانید با پرداخت هزینه بیشتر به ازای هر کلیک، وضعیت جایگاه خود را در رتبه‌بندی گوگل تعیین کرده و بهبود ببخشید.

اهمیت استفاده از تبلیغات در گوگل

یکی از بهترین موارد در رابطه با تبلیغ در گوگل این است که نتیجه حاصل از آن، به سرعت نشان داده می‌شود. به محض اینکه درخواست شما برای استفاده از گوگل ادز تأیید شود، شما می‌توانید فروش خود را شروع و سیل ترافیک هدایت‌شده به وبسایت خود را مشاهده کنید. فقط کافی است تا کلمات کلیدی مورد نظر را وارد کرده و پس از چند دقیقه، از اینکه تا به حال بودجه خود را برای دیگر روش‌های تبلیغات خرج کرده‌اید، پشیمان شوید!

بر خلاف سایر روش‌های بازاریابی دیجیتال و استراتژی‌هایی مانند سئو (Search Engine Optimization)، می‌توان نتیجه استفاده از تبلیغات گوگل را به سرعت مشاهده کرده و از زمان استفاده از ROI مزایای آن بهره‌مند شد. همچنین امکان مشخص کردن میزان دقیق بودجه مورد نظر نیز به شما اجازه می‌دهد تا هر وقت که خواستید، تبلیغ خود را لغو کرده یا مبلغ کمتری به آن اختصاص دهید.

از دیگر مزایای استفاده از تبلیغات آنلاین در گوگل، ابزارهای تجزیه و تحلیلی است که در اختیار کاربران قرار گرفته و به آن‌ها اجازه می‌دهد تا با بررسی مواردی از جمله میانگین هزینه زمان استفاده از ROI هر کلیک، موقعیت آگهی و…، تصمیمات خود را ارزیابی کرده و در صورت لزوم، تغییراتی در آن ایجاد کنند.

چه موقع باید از تبلیغات گوگل استفاده کنیم؟

گوگل ادز به شما اجازه می‌دهد تا مخاطبان هدف را شناسایی و خدمات خود را به کسانی ارائه کنید که دنبال آن می‌گردند! این بدان معناست که می‌توانید محتوای ارائه‌شده را به صورت مداوم اصلاح کنید تا افرادی که قصد خرید محصولات‌تان را دارند، به سمت وب‌سایت شما هدایت شوند. برخی از مؤلفه‌های مورد نظر این سیستم برای پیدا کردن مخاطبان تارگت، عبارتند از:

• کلمات کلیدی (keywords)؛
• محل تبلیغ (Ad Location)؛
• مکان (Location)؛
• سن (Age)؛
• زبان (Language)؛
• زمان و دفعات تکرار تبلیغ (Days, times, and frequency)؛
• دستگاه‌ها (devices).

ناگفته نماند که ممکن است هزینه مورد نیاز برای هر کلیک (CPC) گران باشد؛ بنابراین بهینه‌سازی زمان استفاده از تبلیغات گوگل، اهمیت زیادی دارد. این به شما اجازه می‌دهد که با صرف کم‌ترین هزینه، از بودجه کمپین PPC خود بیشترین بهره را ببرید. ابزار گوگل آنالیتیکس (Google Analytics) به شما اجازه می‌دهد تا مدت زمان دریافت بیشترین ترافیک سایت را مشاهده کرده و برنامه تبلیغات خود را بر آن اساس، تنظیم کنید.

هزینه تبلیغات در گوگل چقدر است؟

اگرچه بر مبنای آمار جهانی، بیشتر کسب و کارهای بزرگ به طور متوسط ۹۰۰۰ الی ۱۰۰۰۰ دلار در ماه برای تبلیغات گوگل هزینه می‌کنند، پاسخ یکسانی برای این سوال وجود نداشته و به عبارتی، نمی‌توان برای همه یک نسخه پیچید. دلیل این امر نیز واضح است؛ Google Ads یک پلتفرم منعطف تبلیغاتی محسوب می‌شود که شما و دیگر صاحبان مشاغل، می‌توانید بودجه‌ای متناسب با شرایط و اهداف خود برای آن تنظیم کنید.

به طور کلی، شما بر میزان خرج کردن و زمان صرف بودجه خود جهت تبلیغ در پلتفرم گوگل، تسلط کاملی خواهید داشت؛ بنابراین می‌توانید هزینه مربوط به این امر را به دلخواه، افزایش یا کاهش دهید. قیمت هر کلیک روی آگهی یا لینک مورد نظر، بر اساس مؤلفه‌های زیر محاسبه خواهد شد:

• رقابت کسب و کار؛
• میزان سرچ کلمات کلیدی؛
• امتیاز کیفی محتوا.

چگونه تبلیغات در گوگل را شروع کنیم؟

جهت آماده شدن برای تبلیغ آنلاین در پلتفرم گوگل، ابتدا باید کلمات کلیدی مناسب با کسب و کار خود را شناخته و فهرستی از آن تهیه کنید. قیمت پیشنهادی خود را نیز برای هر کلیک کاربران تعیین کرده و بودجه‌ای به استفاده از گوگل ادز اختصاص دهید.

فراموش نکنید که محتوای مورد نظر خود را با استفاده از استانداردهای گوگل بهینه کنید تا با دریافت یک امتیاز کیفیت خوب، موفق به کاهش هزینه تبلیغ و بهبود رتبه وب‌سایت در نتایج جستجو شوید. برای شروع کار، می‌توانید از انواع سرویس‌های ارائه‌دهنده خدمات تبلیغ در گوگل استفاده و برنامه‌ای اصولی در این باره تنظیم کنید.

یکتانت، به عنوان مقصد دیجیتال مارکتینگ ایران، خدمات خود را در زمینه تمامی حوزه‌های دیجیتال مارکتینگ از بازاریابی دیجیتال، تبلیغات وب‌سایت، موبایل و گوگل تا شبکه‌های اجتماعی به مشتریان ارائه می‌دهد و با زمان استفاده از ROI راهکارهایی هوشمندانه، سعی بر تحقق اهداف تجاری آن‌ها دارد.

سرویس تبلیغ در گوگل یکتانت می‌تواند نرخ بازگشت سرمایه (ROI) شما را افزایش داده و مخاطبان هدف را به وبسایت شما هدایت کند. بنابراین اهمیت زیادی دارد که با ارزیابی جامع شرایط و بررسی جزئیات مربوط به این امر، بهترین تصمیم را اتخاذ کرده و شانس موفقیت خود را برای ارتقا کسب و کار، بالا ببرید.

زمان استفاده از ROI

در پروژه های بزرگ، قبل از اینکه مشتری کل پروژه را تایید کند و پرداخت هزینه خرید نرم افزار و استقرار را متعهد شود، خدمتی به نام تحلیل بازگشت سرمایه را خریداری می کند. با توجه به حجم پروژه، این مرحله ممکن است از 3 تا 50 روز طول بکشد. در پروژه های بسیار کوچک (کمتر از 4 ماه)، تجزیه و تحلیل بازگشت سرمایه، مرحله مجزایی نیست و در طی مرحله شروع، انجام می شود.

تحلیل بازگشت سرمایه، به مشتریان این امکان را می دهد:

به یک برنامه دقیق دست پیدا کنند و برآورد دقیقی از بودجه مورد نیاز داشته باشند.

بازگشت سرمایه را بررسی و ارزیابی کنند.

مشخصات نرم افزار را بررسی کنند.

تردیدهای خود را در مورد پروژه از بین ببرند.

رهبر پروژه را ارزیابی کنند.

رهبر پروژه نیز این موارد را ارائه می دهد:

تجزیه و تحلیل میزان کاهش هزینه ها و منافع مشتری (بازگشت)

بودجه و برنامه استقرار (سرمایه گذاری)

تطابق بین نیازهای کسب و کار و ویژگی های محصول

امکان دموی نرم افزار

مراحل تحلیل بازگشت سرمایه چیست:

با ذینفعان ملاقات کنید، اهداف و انگیزه ها و ریسک های موجود را تعریف کنید.

از طریق مصاحبه، با کاربران اصلی در هر دپارتمان دیدار کنید:

شرایط موجود را درک کنید

محل های اتلاف کننده وقت و موانع را شناسایی کنید.

کارهایی که باید انجام شوند را مشخص کنید.

3. تحلیل بازگشت سرمایه (ROI) و فازبندی استقرار را مستند سازی کنید.

4. بازگشت سرمایه را توسط کارشناسان و توسعه دهندگان تسهیل گستر بررسی کنید تا راه حل های پیشنهادی را به چالش بکشید.

5. با استفاده از ارائه نهایی بازگشت سرمایه (ROI) نتایج را در اختیار مشتری قرار دهید و نسخه دموی محصول را ارائه کنید.

نکات تحلیل:

در طول مدت زمان مصاحبه:

مثل یک فروشنده رفتار کنید و فروشنده باشید، در نظر داشته باشید که هنوز پروژه فروخته نشده است. در این مرحله، سعی در اطمینان دادن به مخاطبین و ایجاد انگیزه در آن ها کنید. از ویژگی های کلیدی و اصلی نسخه دمو رونمایی کنید.

پس از اطمینان بخشیدن به کاربران اصلی، ارزیابی کنید که مردم چگونه وقت خود را می گذرانند (x% روی یک مورد، Y% روی مورد دیگر) که عنصر کلیدی برای ارزیابی بازگشت سرمایه های بالقوه است.

مشاهده چگونگی عملکرد افراد مفید هست، در مورد نرم افزار های فعلی آن ها بپرسید و تا حد امکان محیط آنها را ببینید، از هر سندی که استفاده می زمان استفاده از ROI کنند، کپی بگیرید. وضعیت فعلی از اهمیت بیشتری نسبت به اهداف آینده برخوردار است، چرا که از حداقل نیازها و انتظارات مشتری آگاهی پیدا خواهید کرد. اگر امروز بفهمید که چگونه کار می کنند، قادر خواهید بود که الزامات آن ها را به چالش بکشید و ناکارآمدیشان را تشخیص دهید.

نقاط ضعف کاربران اصلی را بشناسید. برای کسب ایده در مورد رایج ترین نقاط ضعف هر بخش، از قالب تحلیل ROI استفاده کنید.

راه حل هایی برای مشکلات پیدا کنید. سعی کنید تا حد امکان از راه حل های استاندارد استفاده نموده و به هر درخواست کاربر اصلی پاسخ ندهید، ولی سعی کنید درخواست ها را به چالش بکشید و در موردشان بیاندیشید.

هیچ وقت گزینه های متعددی به مشتری ارائه ندهید. به عنوان رهبر پروژه، زمان استفاده از ROI باید بهترین ها را پیشنهاد بدهید و خودتان تصمیم بگیرید که کدام مناسب هست. مشتری باید خواسته های خود را بر اساس چیزی که شما پیشنهاد می کنید، به چالش بکشد نه اینکه او تصمیم بگیرد که چه کاری باید بکنیم.

از وادار کردن مشتری برای تصمیم گیری در مورد اینکه کدام یک از ویژگی ها ضروری یا اختیاری هست و یا اینکه همه چیز اجباری است، اجتناب کنید . وقتی فکر می کنید باید یک ویژگی را از این حوزه خارج کنید، با طبقه بندی آیتم ها به عنوان "اختیاری" برای آنها تصمیم بگیرید. به خاطر داشته باشید که نقش مشتری این است که پیشنهاد شما را به چالش بکشد.

بعد از مصاحبه:

یک بررسی همسان با یک کارشناس تسهیل گستر باید سازمان دهی شود. با این روش، تحت تاثیر مشتری نخواهند بود و به همین علت، می توانند تصمیمات سختی بگیرند و انتقاداتی را ارائه بدهند.

اهداف بررسی همسان به شکل های زیر می باشد:

ارزیابی کنید که آیا به توسعه سفارشی نیاز دارید یا نه؟ و اگر چنین است، به منظور کاهش بودجه و بر هم نخوردن برنامه ریزی زمانی ، آن را اولویت بندی کنید.

دقت کنید که با نگاه به نوع صنعت مشتری، نقاط درد و مشکلات اصلی کلیدی را به درستی شناسایی کرده باشید.

همه توسعه ها و سفارشی سازی ها باید به دو دسته تقسیم بندی شوند:

توسعه ای که قبل از رفتن به مرحله تولید لازم است (یعنی شما نمی توانید کسب و کار را بدون آن عملیاتی کنید)

توسعه ای که می تواند در مرحله دوم و پس از عملیاتی شدن پروژه ایجاد شود (یعنی شما می توانید کسب و کار را بدون آن عملیاتی کنید، اما این توسعه بهینه نیست).

تحلیل های خود را خلاصه کنید: (بخش های عملکردی و تجارتی، منابع مورد نیاز هر دو طرف، برنامه ریزی و ریسک ها)

برای اطمینان بخشیدن به ذینفعان، نسخه دموی اختصاصی را سازماندهی و آماده سازی نموده و به مزایای اودوو اشاره کنید.